三、什么才是護城河？

　　護城河是指企業(yè)在短期內(nèi)無法被模仿和替代的競爭優(yōu)勢。目前看到的不同公司的技術(shù)差異，不外乎是在運行成本、操作的自動化、數(shù)據(jù)分析的優(yōu)化這幾個角度，在市場終端的經(jīng)濟意義到底有多少，還需要綜合評估和檢驗。建議企業(yè)從以下幾個地方考慮護城河的投資：

　　1.在上游實現(xiàn)突破

　　目前的基因測序應(yīng)用商，基本上無法擺脫上游廠家對成本的控制。即便開發(fā)了自己的臨床應(yīng)用試劑盒，按照現(xiàn)在的規(guī)定屬于III類注冊證，要注明試劑盒核心組分和用途，這里就包括了上游供應(yīng)商的試劑耗材成分，無法更換為另一家。

　　目前國內(nèi)有廠家在自主研發(fā)高通量測序儀，效果如何這里不適合評價，但這種努力值得敬佩。長遠來看，這是非常值得的一步。降低了自身的成本，也避免將來來自上游廠商向下游拓展的競爭。在發(fā)展方向上，更長的讀長可以減少很多生物信息學(xué)的成本負(fù)擔(dān)，是高通量測序儀的出路所在。

　　不是每個企業(yè)都有能力自己研發(fā)高通量測序儀，那么如果能致力于用各種方式優(yōu)化流程中的試劑耗材包括國產(chǎn)化，提高上游議價能力，也是一條出路。

　　2.占有產(chǎn)品終端使用者的直接通道

　　大部分基因測序應(yīng)用商一開始不能直接建立與產(chǎn)品使用者的聯(lián)系，需要借助不同通道，比如說目前的高通量測序試點單位，因此增加了通道成本。近期試點單位再增加的可能性很小，因此短期內(nèi)這個通道成本隨著新入者的增加還可能進一步上升。

　　一種辦法是先找一個不大的細分市場深耕，市場里也有這樣的公司。由于市場暫時不大，它進入之后競爭者不大愿意再來爭奪，保證了其一段時間內(nèi)通道的優(yōu)勢，有時間樹立自己的無形資產(chǎn)。

　　有公司的做法是在各地的醫(yī)院內(nèi)建立自己的實驗室，但實驗室所有成本自付。這樣一來很難被代替。一旦試點全面放開，將直接具有源源不斷的銷售來源。

　　另外就是尋找新的商業(yè)模式，比如說試圖改變支付模式，直接建立起與支付方的通道聯(lián)系。由于中國各地情況有很大差異，不一定能在所有地方通行。

　　3.與其他成熟業(yè)務(wù)整合，降低成本

　　每一個臨床客戶，都可以帶來多方面的臨床市場。基因測序在臨床診療中更多的是揭示問題，而不是解決問題。將企業(yè)自身其他的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)（如果有的話）和基因測序相結(jié)合，更容易融入客戶的常規(guī)工作，被替代的風(fēng)險減小，同時渠道、物流、市場等成本因為被分擔(dān)而下降，這種成本戰(zhàn)略在競爭中不容易為對手復(fù)制。如果沒有自身其他業(yè)務(wù)，就應(yīng)該盡快尋找面向同一客戶的其他商業(yè)伙伴進行合作。

　　4.拓展數(shù)據(jù)價值的客戶體驗，抬高客戶轉(zhuǎn)換成本

　　這個可能還需要比較長一點時間，因為涉及到數(shù)據(jù)庫的設(shè)計和積累、是否能冒風(fēng)險幫臨床醫(yī)生解讀、外部網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等等。目前基因測序的應(yīng)用價值仍然以大量數(shù)據(jù)為輸出形式，數(shù)據(jù)帶給客戶的價值經(jīng)過二次加工以后有可能以更高的定價出售，同時如果為客戶如何使用該數(shù)據(jù)價值設(shè)計出臨床路徑，將會是非常獨特的。打個通俗比方說，就是大家都在市場里賣菜，客戶需要買回去自己決定哪些能吃哪些不能吃，怎么來吃。如果有人把菜替客戶洗好揀好，做成各種菜肴，告訴客戶減肥需要吃這道菜，長身體需要吃那道菜，甚至吃菜的時候應(yīng)該用什么方式、禮儀，那么有價值的就是這后面的部分。目前很多基因測序應(yīng)用商只做到了“洗菜揀菜”的工作，后面都做的不夠，所謂的數(shù)據(jù)解讀方案都尚停留在技術(shù)層面。在中國，醫(yī)院和醫(yī)生永遠都是稀缺資源，主動為他們提供更多層次解決方案，將大大抬高競爭對手客戶轉(zhuǎn)換成本。

　　以下方面不是護城河：

　　1.新的某一專利技術(shù)

　　目前沒有看到任何一個技術(shù)專利能比別的技術(shù)好10倍以上，或是能產(chǎn)生獨斷市場。強調(diào)自己的專利技術(shù)來要求過高投資，對企業(yè)本身發(fā)展和投資者長遠來說都不可取。

　　2.目前的高市場份額

　　在一個不斷發(fā)展的新市場，目前的高市場份額也有可能被取代。由于大部分基因測序儀都還沒有在醫(yī)院被完全充分地使用，因此現(xiàn)有的份額被替代也是很容易的。

　　3.產(chǎn)品在科研方面的特點

　　基因測序原先是科研領(lǐng)域的產(chǎn)品，因此有些產(chǎn)品是按照科研思路設(shè)計出來的，并不符合臨床應(yīng)用。性能過度超過了客戶的實際需求，帶來的是成本多余浪費?？蒲猩系膬?yōu)點不等同臨床應(yīng)用上的優(yōu)點。

　　4.“數(shù)據(jù)解讀方案”

　　有些公司強調(diào)自己有獨特的生物信息學(xué)算法或數(shù)據(jù)解讀方案，但要成為護城河還遠遠不夠。這種獨特性在臨床應(yīng)用上能帶來多少差異，醫(yī)生和患者是否真切地體驗到這種方案帶來的好處，都很模糊。如何變?yōu)榕R床醫(yī)生的語言，如何整合入臨床的日常診療，如何驗證解讀結(jié)果的可靠性，都需要探索。