一幫助連鎖藥店選擇好黃金單品

　　生產(chǎn)廠家作為供應(yīng)商，肯定都希望自己的產(chǎn)品能列入黃金單品，但是廠家必須學(xué)會換位思考，站在連鎖藥店的角度，為他們選擇屬于相對彈性需求和增量需求的品種——藥品可以推薦品質(zhì)效果過關(guān)的慢性病大品種和百搭型產(chǎn)品，保證連鎖藥店推薦后能夠“成活”沉淀下來，突破后銷售還能保持一定的量，同時(shí)不與體量品類搶占市場；如果是體量品類，也要保證推廣的方向是新功能、升級換代產(chǎn)品、新適應(yīng)癥、主推新人群，協(xié)助連鎖藥店把市場容量做大；也可選擇OTC向大健康方向發(fā)展的產(chǎn)品作為單品突破的產(chǎn)品。

　　要注意的是，供應(yīng)商選擇的產(chǎn)品除適應(yīng)癥廣外，務(wù)必是治療機(jī)理清晰、能用一句話把產(chǎn)品功效、特點(diǎn)等向消費(fèi)者說清楚的產(chǎn)品，也就是必須考慮店員掌握產(chǎn)品知識的難度和店員推薦的成功率，如果產(chǎn)品知識很復(fù)雜，較難向患者說清楚則是不適合的；如果純粹是體量品類，那么在產(chǎn)品突破后，當(dāng)連鎖藥店發(fā)現(xiàn)同類其他產(chǎn)品因滯銷形成近效期產(chǎn)品，對廠家的抱怨、不信任就會增加。

　　二工業(yè)要有配套的門店促銷推廣方案和店員激勵方案

　　黃金單品突破，需要推拉合力，需要促銷活動吸引與店員強(qiáng)力推薦相結(jié)合，從而快速上量。

　　這就要求供應(yīng)商要為黃金單品設(shè)計(jì)促銷推廣方案，吸引消費(fèi)者購買，具體方法有買贈、體驗(yàn)、捆綁、折扣等各種促銷方式配合。

　　此外，店員的銷售激勵力度要大于平時(shí)首推的產(chǎn)品。筆者一直不贊成高額獎勵店員，因?yàn)檫@像吸鴉片一樣上癮且不可持續(xù)，但單品突破時(shí)還是需要適當(dāng)提高獎勵水平，比平時(shí)首推產(chǎn)品提成高2%~3%即可。

　　單品突破的周期，筆者認(rèn)為1~2個(gè)月最佳，時(shí)間不能太長，且同一個(gè)產(chǎn)品不適合連續(xù)搞單品突破，因?yàn)橄M(fèi)者在同一個(gè)購買周期和消費(fèi)使用周期，不會再重復(fù)購買；在同一個(gè)購買周期內(nèi)，如果大部分目標(biāo)消費(fèi)者都已購買了，再搞大力度的單品突破，也不會產(chǎn)生很大的銷售量，并且如果后期針對消費(fèi)者的獎勵力度加大，前面一個(gè)周期購買了的消費(fèi)者就有一種上當(dāng)?shù)母杏X，不利于持續(xù)銷售。

　　三黃金單品的產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)必須到位

　　培訓(xùn)有兩種方式：集中培訓(xùn)和OTC代表日常拜訪的一對一培訓(xùn)，培訓(xùn)到位是店員會賣的前提，必須足夠重視。

　　四跟蹤服務(wù)要到位

　　服務(wù)是未來OTC產(chǎn)品銷售必須具備的職能，僅靠高毛利首推上量的時(shí)代已經(jīng)過去，因此各品牌工業(yè)都必須大力組建團(tuán)隊(duì)，為連鎖門店提供地面團(tuán)隊(duì)跟蹤服務(wù)。

　　服務(wù)工作之一：貨源保證與跟蹤，單品突破的銷售量往往呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，類似電商的爆款產(chǎn)品，商業(yè)、終端、工業(yè)務(wù)必備足貨物，以防斷貨。

　　服務(wù)工作之二：做好終端手繪POP、生動化陳列、促銷活動預(yù)告等工作，執(zhí)行好地面促銷、體驗(yàn)、推廣活動。

　　服務(wù)工作之三：建立單品突破店員店長微信群，在微信群中傳播產(chǎn)品知識、銷售技巧、店員店長曬單、分享銷售成功經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)進(jìn)行適當(dāng)微信紅包激勵，掀起比學(xué)趕幫超熱潮。微信跟蹤工業(yè)企業(yè)要有專人負(fù)責(zé)。