“醫(yī)藥電商首先要解決的就是消費者的信任問題，很多消費者不知道醫(yī)藥銷售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購買，原因是怕買到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費者這種顧慮。”

　　“行業(yè)壯大了，健客肯定也會跟著發(fā)展，按我們目前的體量，未來成長為醫(yī)藥電商的第一第二是可預期的。”

　　“我們曾經(jīng)拒絕過某著名的PE，我們選擇投資人還是很謹慎的。健客被不少投資人拒絕過，也拒絕過不少投資人，我們不是誰的錢都接，最終我們的目的是打造一個偉大的企業(yè)。”

　　與謝方敏兩小時對談，印象最深的是他分析市場的邏輯，把一件事情細分為幾個關(guān)鍵詞，每個關(guān)鍵詞的權(quán)重不一，最后對某一件事或某一家公司給出一個綜合判定，市場形勢一目了然，也更容易發(fā)現(xiàn)問題。

　　記者問他，這是否可以理解為理性思維的一個表現(xiàn)，謝接過話頭，表示理性思維可以更清楚地看清事物的本質(zhì)，判定輕重緩急，然后提高效率。正是在這種思維方式之下，謝帶領(lǐng)他的團隊把健客做到了國內(nèi)醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的前列，并從醫(yī)藥電商逐步拓展到問診、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、正品聯(lián)盟、保險、養(yǎng)老服務(wù)、線下藥店項目。你可以把效率、理性、邏輯清晰當做認識謝方敏的關(guān)鍵詞，對于身處極速變化的醫(yī)藥電商行業(yè)的謝來說，錨定企業(yè)的位置，錨定個人的位置是健客從“活下來”到“行業(yè)翹楚”的不傳之秘。

　　復盤謝方敏對醫(yī)藥電商、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、移動醫(yī)療的理解，或可厘清醫(yī)健行業(yè)未來的走向。

　　行業(yè)>公司>個人，培養(yǎng)用戶習慣是關(guān)鍵

　　“我去參加一場宴會，就能為健客帶來數(shù)筆訂單。有一位女士表示知道我們是做醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)的之后，為他的父親定了慢性病藥物，她說此前并不知道藥品還可以在網(wǎng)上購買，醫(yī)藥電商給慢病人群帶來了巨大的便利。”謝方敏打趣稱自己成了醫(yī)藥電商的推銷員。

　　謝介紹，網(wǎng)上購藥的方式，很多人都不知道，消費習慣也還沒有培養(yǎng)起來。所以自己才會像一個“布道者”一樣介紹醫(yī)藥電商的便利性，他認為醫(yī)藥電商的發(fā)展首先要解決的就是消費者的習慣和品牌認知問題。

　　出于這一邏輯，健客發(fā)起了業(yè)內(nèi)首個“正品聯(lián)盟”，從11月份發(fā)起以來，月余時間，正品聯(lián)盟成員已至300家，并在不斷發(fā)展，按謝的預計，將來正品聯(lián)盟成員單位或增至上千家，囊括藥企、醫(yī)藥電商、保險業(yè)務(wù)，以此來建立行業(yè)正品保障機制。

　　“醫(yī)藥電商首先要解決的就是消費者的信任問題，很多消費者不知道醫(yī)藥銷售還有網(wǎng)上這一渠道，即使知道，也不像快消品一樣敢于在網(wǎng)上購買，原因是怕買到假藥、品質(zhì)得不到保障，正品聯(lián)盟就是要打消消費者這種顧慮。”謝方敏進一步解釋。

　　實際上，建立正品聯(lián)盟還有一個考量就是以醫(yī)藥制藥企業(yè)為網(wǎng)售藥品做信用背書。“消費者可能不相信醫(yī)藥電商，但是他會相信白云山、同仁堂、拜耳、輝瑞這些藥企，大家形成一個聯(lián)盟，加上正品險，逐步建立行業(yè)的正品保障機制，起一個‘狀聲勢’的作用。”

　　根據(jù)動脈網(wǎng)此前所做的《醫(yī)藥電商2016年度盤點》的數(shù)據(jù)，醫(yī)藥電商在我國零售藥品市場所占的規(guī)模并不大。對標美國，其網(wǎng)上藥店（B2C）銷售規(guī)模占到整個醫(yī)藥零售市場的35%左右，我們的數(shù)據(jù)是8%。

　　我國于2014年就出臺了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，在此促進之下，醫(yī)藥電商的規(guī)模也越做越大。按平臺性質(zhì)分類，一類是面向B端的藥品采購，一類是面向C端的B2C業(yè)務(wù)。而尤以醫(yī)藥B2C業(yè)務(wù)增長最為迅速，資料預計，其年均增速將高達30%。

　　這也可以從幾家醫(yī)藥電商的公開經(jīng)營數(shù)據(jù)得到印證，被上市公司控股的醫(yī)藥電商半年報數(shù)據(jù)顯示，康愛多、好藥師、可得網(wǎng)、仁和藥房、泉源堂等2016上半年營收均已超過億元，醫(yī)藥電商正式進入“億元時代”。而據(jù)謝方敏透露，健客今年的營收已達15億，明年的“小目標”是20億。

　　“雖然我們的數(shù)據(jù)很好，但是相較于其他行業(yè)，醫(yī)藥電商的發(fā)展程度還是不夠的，所以才需要從C端去大規(guī)模的拓展，要提高醫(yī)藥電商在整個醫(yī)藥流通領(lǐng)域的占比。”謝方敏說。

　　“你認為現(xiàn)在消費領(lǐng)域電商化或者說互聯(lián)網(wǎng)化還低于15%的有多少？”謝方敏反問記者，在記者搜索枯腸想答案時謝進一步闡述道：“醫(yī)藥電商還有很大的發(fā)展空間，我們這些醫(yī)藥電商企業(yè)要做的就是使消費者認識到這一渠道，并提供最好的服務(wù)，對消費者進行教育，把醫(yī)藥流通電商化規(guī)模做到15%以上。”

　　謝還有一個邏輯是“行業(yè)>企業(yè)>個人”，首先是要消費者認識到有醫(yī)藥電商這個渠道，能夠買藥，能夠買到正品藥；然后才是具體的企業(yè)，健客、壹藥網(wǎng)、康愛多、德開；最后才是關(guān)注企業(yè)創(chuàng)始人。

　　不過，謝方敏也有小小的“私心”。“行業(yè)壯大了，健客肯定也會跟著發(fā)展，按我們目前的體量，未來成長為醫(yī)藥電商的第一第二是可預期的。”謝方敏這樣說。

　　謝方敏眼中的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療

　　“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、醫(yī)藥電商、移動醫(yī)療的本質(zhì)是什么？最重要的是提高效率，提高信息流通的效率，提高服務(wù)的效率，提高藥品供給的效率。”謝方敏對當前大熱的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如此解析。

　　在謝方敏看來，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療實際上是一個比較“概念化”的東西，網(wǎng)上掛號、遠程診療、移動醫(yī)療、醫(yī)藥電商都是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，但是實際上還是看誰做的最專業(yè)。所以他對未來互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的判斷是，“未來沒有一家公司能夠把線上醫(yī)療的所有環(huán)節(jié)都打通，還是將在垂直領(lǐng)域內(nèi)誕生巨頭。”

　　那么在“線上醫(yī)療”的數(shù)個領(lǐng)域，誰會成為最后的領(lǐng)頭羊呢？謝方敏結(jié)合動脈網(wǎng)發(fā)布的“未來醫(yī)療100強榜單榜單”做了一個說明。在未來醫(yī)療100強中，醫(yī)藥電商上榜的企業(yè)有兩家，13家最受關(guān)注企業(yè)當中，健客網(wǎng)是唯一上榜的醫(yī)藥電商企業(yè)。“此后將不存在‘未來醫(yī)療100強’一說，每個行業(yè)都將誕生那么幾家巨頭，最有可能的是三家，你能把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療細分到10、20個領(lǐng)域，領(lǐng)頭的就是30或者60家。”

　　謝方敏對醫(yī)藥電商行業(yè)未來局勢最合理的市場競爭趨勢是將出現(xiàn)三家巨頭，市場占比情況是7:2:1，在此競爭趨勢之下，行業(yè)將保持充分的競爭，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的最優(yōu)配置。

　　以謝方敏“理性”的評判邏輯，效率是醫(yī)藥電商最重要的競爭力。“我們?nèi)ツ甑匿N售數(shù)據(jù)是行業(yè)第二，今年成績是15億，明年目標是20億，但是我們公司的人數(shù)是在減少的，對團隊、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行了優(yōu)化，整體效益提高的同時是成本的下降，精細化管理是我們的優(yōu)勢。”

　　“這實際上是一種社會必然，電商沉淀下來的是阿里、京東，生活服務(wù)沉淀下來的是58、趕集，打車服務(wù)沉淀下來的是滴滴、優(yōu)步，每個行業(yè)都會產(chǎn)生一兩家領(lǐng)導者。”謝方敏說。

　　健客啟用全新品牌標識

　　“電商的本質(zhì)是信息化手段來提高效率，E-mail、QQ、微信、網(wǎng)站都是信息化手段，醫(yī)藥電商的本質(zhì)則是提高藥品交易的效率。從傳統(tǒng)來看，藥品是醫(yī)療當中的重頭，這種格局不會改變，并且隨著信息化的工具越來越多，效率將會得到提升，醫(yī)藥電商也會越來越受歡迎。從中國的情況來說，16000億的醫(yī)藥、器械市場，電商渠道占30%，就是4、5000億。”在謝方敏看來，醫(yī)藥電商在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療中的重要性不言而喻。

　　“謝式排名”

　　那么這幾千億的醫(yī)藥電商市場，具體的競爭格局是怎樣呢?謝方敏認為強者將恒強。

　　具體來看，有這樣幾個指標可以作為參考。流量、技術(shù)、頂層設(shè)計、創(chuàng)始人戰(zhàn)斗力、供應(yīng)鏈、管理能力。按他獨特的“權(quán)重”分析法，排第一位的是頂層設(shè)計，只有把業(yè)務(wù)體系設(shè)計好了，才會保持正確的方向，資源的產(chǎn)出效率才可得到保障。

　　我們根據(jù)謝方敏提供的思路制作了當前幾家知名醫(yī)藥電商企業(yè)的雷達圖，或可窺見謝方敏眼中的醫(yī)藥電商競爭版圖。

　　這里邊牽出一個問題是醫(yī)藥電商是依附電商平臺還是自建網(wǎng)站的問題，記者詢問謝方敏“醫(yī)藥電商本質(zhì)上是一個低頻消費，看起來嵌入電商平臺可能更加便利，也更符合消費特性，是不是代表著未來平臺類醫(yī)藥電商才是主流方向。”謝方敏給出的解釋是，醫(yī)藥電商可能是一個低頻消費，但是對于慢性病患者來說不是，首先醫(yī)藥電商提供了網(wǎng)上購藥、送藥的一個便利，其次低頻消費跟平臺或者自營關(guān)系不大，購物也是一個低頻消費，二者之間不存在誰嵌入誰的問題。

　　今年8月1日，藥品第三方零售試點叫?；蚪o平臺還是自建官網(wǎng)給出了指示。平臺轉(zhuǎn)為自營（通過收購線下藥店獲得C證或進行郵購），藥企、零售藥店控制的醫(yī)藥電商加碼官網(wǎng)建設(shè)，兩種渠道呈現(xiàn)出齊頭并進之勢，也給未來帶來更多的可能性。

　　同時，據(jù)我們了解，醫(yī)藥電商也在逐步探索“醫(yī)＋藥”模式，包括引入輕問診、網(wǎng)絡(luò)問診、預約掛號、健康管理、家庭醫(yī)生等業(yè)務(wù)，目的就是為了提高用戶的黏性，綁定用戶的長期用藥需求。健客此亦有布局，謝方敏此前透露，健客在網(wǎng)上問診、藥品咨詢、健康問答、移動APP等有所投入，期望實現(xiàn)“醫(yī)+藥”的閉合路徑。

　　無獨有偶的是，1藥網(wǎng)、阿里健康、康愛多等同樣在布局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、移動醫(yī)療等業(yè)務(wù)，醫(yī)藥電商競爭出現(xiàn)趨同效應(yīng)。

　　那么，健客的競爭優(yōu)勢在哪呢？“從頂層設(shè)計上來說，我們專注于醫(yī)藥電商，其他的業(yè)務(wù)布局并非主業(yè)，企業(yè)的定位比較清晰，其他業(yè)務(wù)本質(zhì)的目的還是帶動藥品的銷售。”謝方敏解釋“我覺得一個企業(yè)，應(yīng)該知道自己該做什么不該做什么，健客的目的就是C端，只要消費者認可我們，我們就能持續(xù)引領(lǐng)市場。”謝方敏說。

　　關(guān)于與其他企業(yè)的競爭問題，謝方敏稱，健客從未把其他企業(yè)當做競爭對手，更不會一直盯著某些企業(yè)來競爭。“健客有自己的優(yōu)勢，我自己是技術(shù)出身、互聯(lián)網(wǎng)老兵，對市場趨勢看得比較清晰，我們的團隊穩(wěn)定，經(jīng)過一定時間的發(fā)展，自有流量能夠得到保證，管理方面實行精細化管理，團隊效率非常高。”

　　而整體來看，醫(yī)藥電商領(lǐng)域的競爭將趨于平緩，已經(jīng)得到市場和資本驗證的企業(yè)“領(lǐng)頭羊”作用將凸顯。蛋殼研究院提供的數(shù)據(jù)顯示，截止今年11月末，醫(yī)藥電商累計完成融資58.4億元，僅今年就有17.6億元，并且獲投的企業(yè)多集中在A、B輪之后，單筆融資有7家金額都超過億元。

　　“所以未來是強者愈強，（未來）第一名可能是70%，第二名可能是20%，第三名也有幾十億，出現(xiàn)上百億的公司只是時間問題，是歷史必然。3年可能沒這么快，5年可能會出現(xiàn)百億級的企業(yè)，10年將會迎來千億級企業(yè)。”對于醫(yī)藥電商的規(guī)模，謝方敏如此預計。

　　同時，謝方敏還提到，中國的醫(yī)藥電商將出現(xiàn)“摩爾定律”，越往后面發(fā)展速度越快，最后迎來倍增。

　　政策：等風來

　　醫(yī)藥電商市場倍增的關(guān)鍵就是政策上的突破，眾所周知的是醫(yī)藥電商完全是“靠天吃飯”，值得注意的是近期電子處方、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)藥分家、處方外流上的突破給醫(yī)藥電商發(fā)展帶來了利好。

　　今年2月，九州通旗下好藥師大藥房試點武漢中心醫(yī)院門診藥房部分藥品遠程銷售配送業(yè)務(wù)，同時九州通與阿里健康聯(lián)合，試水網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院計劃；3月25日，新華制藥、淄博市衛(wèi)計委與京東合作，將公立試點醫(yī)院院內(nèi)的處方流轉(zhuǎn)至院外的指定零售藥房；4月，國務(wù)院禁止醫(yī)院限制處方外流，患者可憑處方藥店購藥。

　　籍政策利好，健客也在積極布局。據(jù)了解，健客于今年8月開啟了第二十家線下藥店，9月開啟了首家DTP藥房，用戶在藥房可以買到醫(yī)院和普通藥房買不到的進口腫瘤新藥特藥，還能享受到比普通藥房更加專業(yè)的藥事服務(wù)。

　　同時，謝方敏也對記者透露，健客買下了廣州市白云區(qū)景泰醫(yī)院，網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院布局將啟動，利用該院的處方開具能力，為線上的藥品銷售提供處方支持，瞄準網(wǎng)售處方藥市場。

　　線下藥店、DTP藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，可以看做健客迎接處方外流的“三步走”戰(zhàn)略。

　　我們拒絕了很多投資人

　　資本一直是助力醫(yī)藥電商發(fā)展的重要因素，當下能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的醫(yī)藥電商企業(yè)并不多，無論是純醫(yī)藥電商還是平臺類醫(yī)藥電商或上市公司控股的醫(yī)藥電商，成本和營收之間的平衡點很難達到。在此背景之下，資本的持續(xù)注入能夠幫助醫(yī)藥電商企業(yè)在前期“活下來”并站穩(wěn)腳跟。

　　健客于去年年末拿到了凱欣資本的1億美元A輪融資，創(chuàng)造了國內(nèi)醫(yī)藥電商行業(yè)單次融資的最高金額紀錄。據(jù)了解，投資方凱欣資本此前曾投資寶信汽車、土豆網(wǎng)、寶尊電商等多家上市公司，投資健客的邏輯也是期望健客在醫(yī)藥電商領(lǐng)域保持高速成長。健客的融資案例說明醫(yī)藥電商企業(yè)在進入一定發(fā)展階段之后需要資本的助力才能持續(xù)下去，類似于快消品電商和3C電商，醫(yī)藥電商燒錢能力很強，與資本的合作能夠更快速地獲客和培養(yǎng)用戶習慣。

　　“拿美元投資和人民幣投資對企業(yè)的作用是不一樣的，美元融資代表這個企業(yè)競爭力強，治理結(jié)構(gòu)完善。”在謝看來，能夠得到美元資本的青睞是投資者對企業(yè)的認可。“拿人民幣投資的優(yōu)點是成本低，缺點是不確定性極強，拿美元投資的相對來說更可控一些，適應(yīng)企業(yè)的長期成長。”

　　“我們曾經(jīng)拒絕過某著名的PE，就是因為他條款太多，我們選擇投資人還是很謹慎的，健客被不少投資人拒絕過，也拒絕過不少投資人，我們不是誰都接，最終我們的目的是打造一個偉大的企業(yè)。”謝方敏把拿投資更多的是看做一種“藝術(shù)”。

　　記者詢問謝方敏拿美元投資是否意味著未來健客將在美國上市，他說：“健客是醫(yī)藥電商里面為數(shù)不多的已經(jīng)實現(xiàn)VIE架構(gòu)的公司，已經(jīng)為赴美上市做好了準備，預計在兩三年內(nèi)實施登陸納斯達克的計劃。”

　　他具體解釋稱說，雖然中概股在美國的估值是偏低的，但是優(yōu)點也很明確，其一是不用太長時間的排隊等待，相較之下在國內(nèi)上市則需要數(shù)年的等待，并且上市條件也較為苛刻；其二是上市之后能夠規(guī)范企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、獲得更多的資源支持（包括用戶、供應(yīng)商、員工等）、更容易融資。