精準(zhǔn)定位，占領(lǐng)心智

　　市場競爭白熱化、消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量、安全等的需求不斷提升，這些都在要求企業(yè)更加精準(zhǔn)地切中痛點，才能占領(lǐng)消費者心智，這已經(jīng)成為所有制藥企業(yè)都必須直面的問題。

　　而在2016年西普會上，各大連鎖的采購高管直接對接供應(yīng)商，杭州九洲大藥房總裁齊麗直接表示他們在選擇產(chǎn)品時，首先要看產(chǎn)品是否有特性。

　　她舉例說，如在感冒藥市場中，品牌不計其數(shù)，但一般產(chǎn)品沒有注意到感冒患者同時伴隨喉嚨痛癥狀，所以如果能夠同時針對這些癥狀突出自身特點的產(chǎn)品，更加具有核心競爭力。

　　而佐力藥業(yè)的烏靈膠囊也正是通過分析自身特點后，重新找準(zhǔn)了定位。

　　作為國家一類新藥、中藥保護品種，烏靈膠囊一開始定位在改善多夢易醒、提高睡眠質(zhì)量。但經(jīng)過長期的深入調(diào)研分析后，佐力藥業(yè)總經(jīng)理汪濤發(fā)現(xiàn)烏靈膠囊恰巧有著治療情緒障礙的特點，同時他關(guān)注到近年來，情緒障礙的發(fā)病率與日俱增，已成為大眾的一大健康殺手。“如果結(jié)合這樣的市場背景去突出產(chǎn)品特點，會不會成為銷售的一個增量點呢？”汪濤開始琢磨。

　　驗證過自己的猜測后，汪濤對旗下拳頭產(chǎn)品烏靈膠囊進行重新定位，率先提出中藥治療焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠，重點定位為慢病情緒用藥，并取得了巨大的成功。

　　以質(zhì)為本，牢扎根基

　　另一個方面，佐力一再強調(diào)藥企的重點定位應(yīng)該在于對品質(zhì)的追求不變。“企業(yè)必須緊跟時代腳步，不斷更新自身的技術(shù)力量，確保產(chǎn)品的工藝與品質(zhì)滿足現(xiàn)代要求。”汪濤認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量始終是撬動消費者資源的關(guān)鍵。

　　據(jù)汪濤介紹，今年CCTV《焦點訪談》錄制社區(qū)家庭醫(yī)生節(jié)目時，專門提到了烏靈膠囊花小錢治大病，他認(rèn)為這是對企業(yè)最大的肯定。“當(dāng)時很多人問我在央視投了多少錢，我說根本就不是我們做廣告。”

　　而為了進一步保持產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新性，佐力每年都在新技術(shù)、新產(chǎn)品上投入大量的資金和資源，從其年報、季報中就可見一斑。在其三季度報上可以看到系列產(chǎn)品的研發(fā)和優(yōu)化還在推進中。

　　而其另一拳頭產(chǎn)品百令片要求同樣嚴(yán)格，選擇從青海玉樹的新鮮野生冬蟲夏草中分離出冬蟲夏草真菌（學(xué)名：中國被毛孢，又稱蝙蝠蛾被毛孢），菌種在無菌環(huán)境下不斷純化復(fù)壯，后經(jīng)高科技低溫深層液體生物發(fā)酵技術(shù)制成的冬蟲夏草菌絲體粉末，砷含量只有國家標(biāo)準(zhǔn)的1/10，蟲草多糖、腺苷、總氨基酸等主要成分均高于天然冬蟲夏草，價格僅為天然冬蟲夏草的1/40。

　　攜手連鎖，共建“C”體系

　　2016年烏靈膠囊在藥店終端的銷售量同比增長超過40%，但汪濤認(rèn)為慢病情緒用藥市場潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被挖掘出來。他認(rèn)為連鎖藥店服務(wù)人員的專業(yè)性還有欠火候，在聯(lián)合用藥指導(dǎo)上也缺乏技巧。

　　為了供零共贏，佐力一直在探索新型合作關(guān)系，而汪濤認(rèn)為核心應(yīng)該圍繞顧客資源、攜手連鎖共同構(gòu)建起一個服務(wù)閉環(huán)。

　　據(jù)了解，一方面，佐力藥業(yè)參加了中醫(yī)藥主題峰會，發(fā)布佐力藥業(yè)的烏靈膠囊啟動零售市場“心理管理”藍(lán)海市場建設(shè)，并在多個媒體發(fā)布相關(guān)信息，增強產(chǎn)品的品牌性。同時，佐力目前計劃先重點開拓全國TOP500的連鎖，并對重點客戶進行專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，聯(lián)動連鎖對于門店附近的社區(qū)活動加以宣傳，同時邀請醫(yī)生到社區(qū)進行講課，讓更多慢病患者關(guān)注焦慮抑郁狀態(tài)及其伴隨的失眠。

　　另一方面，消費者的服務(wù)體驗，與藥店服務(wù)是否專業(yè)直接掛鉤。為此，2017年佐力的OTC團隊會協(xié)同連鎖，著重加強藥店店員服務(wù)能力提升，如加強店員針對產(chǎn)品特色的了解，特別是環(huán)境季節(jié)變化的特殊時節(jié)。“目前霧霾嚴(yán)重影響人們的呼吸道健康，而百令片的功能主治是補肺腎、益精氣，有效改善人體的免疫系統(tǒng)，能提高人體呼吸道防御能力，同時能達(dá)到慢病治療及慢病調(diào)理的過程。”汪濤認(rèn)為這不失為一個增加客單同時滿足消費需求的好方法。

　　目前，佐力藥業(yè)也加入了慢病市場協(xié)助俱樂部，聯(lián)合會員企業(yè)一起協(xié)同對接各大連鎖，并進入了云南一心堂等連鎖的慢病聯(lián)合用藥推薦目錄。

　　“可以大膽推測，假如把藥店終端過去并沒有高度重視的慢病合并抑郁情緒障礙患者的需求做進一步開發(fā)，則零售藥店口服神經(jīng)系統(tǒng)藥的市場潛力可能在百億以上。”汪濤對于重新調(diào)整定位后的產(chǎn)品，信心滿滿。