解析：可以說(shuō)，西西接手的是一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，這意味著西西的公司、品種在醫(yī)院都有較好的銷(xiāo)售狀態(tài)，客戶(hù)對(duì)公司、產(chǎn)品也有一定的了解度和認(rèn)可度。并且，既然前任醫(yī)藥代表的工作做得不錯(cuò)，那么應(yīng)該和VIP客戶(hù)有良好的客情關(guān)系，對(duì)所有客戶(hù)都有一定認(rèn)識(shí)，對(duì)醫(yī)院的狀況、科室的狀況也都比較了解。總體狀況是非常好的，但西西必須要克服和解決的就是客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)度認(rèn)可和信任之前的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，而在對(duì)比心態(tài)下不停否定西西的工作。

　　所以，首先，西西需要認(rèn)真請(qǐng)教前任，通過(guò)他來(lái)徹底了解所有客戶(hù)的情況，比如客戶(hù)的性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、家庭背景、用藥習(xí)慣等。

　　其次，要結(jié)合前任的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把客戶(hù)劃分成A級(jí)和B級(jí)，A級(jí)的是用量已經(jīng)接近飽和的客戶(hù)，B級(jí)就是還有提升空間的客戶(hù)。顯然，對(duì)于A級(jí)客戶(hù)做好一些日常的拜訪(fǎng)和維護(hù)就好了，工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在B級(jí)客戶(hù)的身上。通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)等方面不斷的努力，解決客戶(hù)的疑惑、需求等從而得到客戶(hù)的認(rèn)可。

　　從前任那里獲得的信息，能夠使客情維護(hù)更有效，從而避免客戶(hù)因醫(yī)藥代表更換而產(chǎn)生過(guò)大的抵觸心理。在工作交接期間，最好讓前任醫(yī)藥代表帶領(lǐng)去完成客戶(hù)的第一次拜訪(fǎng)。但在獨(dú)立拜訪(fǎng)客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)的時(shí)候，盡量少提到前任，這樣不利于建立客戶(hù)的正面評(píng)價(jià)。

　　最后，需要注意的是，不管這個(gè)市場(chǎng)的情況怎么樣，西西都不要背負(fù)太大的壓力，銷(xiāo)量不是一個(gè)一蹴而就的事情，它本身就需要通過(guò)前期大量的基礎(chǔ)工作積累而成，記住靜下心做好自己就可以了。