3月末，健康點(diǎn)在上海舉辦了以“婦幼診所運(yùn)營(yíng)之道”為主題的2018年首次讀者見(jiàn)面分享會(huì)。在春田醫(yī)管創(chuàng)始人段濤看來(lái)，被資本熱捧的診所其實(shí)存在很多“坑”。比如醫(yī)生資源短缺，開(kāi)連鎖診所也不一定就能降低運(yùn)營(yíng)成本，網(wǎng)紅醫(yī)生同樣存在獲客難題。而不少連鎖診所始終找不到合適的盈利模式，最終很可能以倒閉收?qǐng)觥?/p>

終于等到你！還好我沒(méi)放棄！

3月末的上海，健康點(diǎn)第一期讀者分享沙龍如期舉行。平日里讀者們都是線上“親密”互動(dòng)，這次終于有機(jī)會(huì)“一睹真容”，現(xiàn)場(chǎng)大家相談甚歡，好不熱鬧。本期分享沙龍以"婦兒診所運(yùn)營(yíng)之道"為主題，聚焦于近兩年大熱的婦兒診所投資運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和困境。

沙龍過(guò)程中，健康點(diǎn)記者鄭琪梳理了近三年來(lái)診所領(lǐng)域的投融資情況，并對(duì)主流診所模式進(jìn)行了分析。同時(shí)，極橙齒科創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官塔爾蓋、道彤投資合伙人鄒國(guó)文分別從創(chuàng)業(yè)者和投資人的角度分析了當(dāng)前診所投資運(yùn)營(yíng)中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。春田醫(yī)管創(chuàng)始人段濤則在沙龍上對(duì)當(dāng)前的"診所熱"潑了一盆冷水，給入局診所的朋友們點(diǎn)出了幾個(gè)難題。

“2017年新增診所1.3萬(wàn)家，新增醫(yī)院2000家，而包含我在內(nèi)連帶赤腳醫(yī)生中國(guó)有200多萬(wàn)不到300萬(wàn)的醫(yī)生，能走出公立體系的不到1%。”段濤表示，“今年診所擴(kuò)張速度會(huì)更快，醫(yī)生將會(huì)更缺。”

實(shí)際上，醫(yī)生資源短缺是診所運(yùn)營(yíng)的一大瓶頸。

段濤判斷，兩年之內(nèi)，很多診所都將由于缺少醫(yī)生而倒閉。他同時(shí)認(rèn)為，按照目前很多診所的商業(yè)邏輯，其很難找到盈利點(diǎn)。

診所是門(mén)好“生意”嗎？

段濤在論壇上一連三問(wèn)“診所是個(gè)好的商業(yè)模式嗎？”，問(wèn)題直指診所最痛點(diǎn)的問(wèn)題——盈利。

段濤從金融投資的角度針對(duì)診所投資運(yùn)營(yíng)算了一筆賬。以上海為例，診所牌照需要分管副區(qū)長(zhǎng)級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)審批同意，非常難拿。500-600平米中高端診所連帶租金、裝修等成本平均需要500萬(wàn)~600萬(wàn)元，而雇傭員工維持運(yùn)營(yíng)則還要準(zhǔn)備500萬(wàn)~600萬(wàn)元，合計(jì)一間診所至少需要投入1000萬(wàn)元。

而上海一間運(yùn)營(yíng)比較不錯(cuò)的診所，掛號(hào)費(fèi)、診費(fèi)、藥費(fèi)一切計(jì)入在內(nèi)的客單價(jià)一般不會(huì)超過(guò)1000~1500元，一間診所一年?duì)I業(yè)收入大概在1000萬(wàn)~1500萬(wàn)元，去除成本的凈利潤(rùn)大約為100萬(wàn)~200萬(wàn)元，相當(dāng)于每間診所利潤(rùn)率在10%左右。

值得注意的是，在自身的診療業(yè)務(wù)之外，不少診所更重視其作為入口帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。

段濤說(shuō)道，很多診所投資運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)其商業(yè)模式并不在診所本身，而是診所作為入口之后的如轉(zhuǎn)診醫(yī)院、藥品供應(yīng)鏈等生意所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值。但他表示，像鳳凰UCC這樣的依附于大集團(tuán)的診所確實(shí)有轉(zhuǎn)診醫(yī)院及藥品供應(yīng)鏈等“后面”的想像空間，但并非所有的診所都能說(shuō)清“后面”生意的邏輯，市場(chǎng)中也沒(méi)有那么多醫(yī)院承接診所轉(zhuǎn)診的病人，因此“后面生意”不能作為診所不盈利的理由。

段濤分析說(shuō)，以目前診所的利潤(rùn)率水平是很難吸引到A股市場(chǎng)愿意給20~40倍數(shù)溢價(jià)的投資者，吸引港股市場(chǎng)給到80倍到100倍溢價(jià)的投資者就更加困難。但不少資本似乎并不在意這些“退出”問(wèn)題，對(duì)投資診所的熱度不減。婦兒診所尤其被不少資本青睞。

段濤認(rèn)為，當(dāng)下出現(xiàn)“婦兒診所熱”主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是投資門(mén)檻低，二是消費(fèi)升級(jí)風(fēng)口出現(xiàn)。

段濤表示，醫(yī)院投資是一個(gè)“重資產(chǎn)”且投資回收期長(zhǎng)的領(lǐng)域，而診所則不然。此前，健康點(diǎn)曾經(jīng)報(bào)道過(guò)，盈利周期較短且投資額較低的康復(fù)醫(yī)院通常的投資額都在億元量級(jí)，且回收周期5年，最快也要3年。相較而言，診所的投資門(mén)檻較低，通常在千萬(wàn)元內(nèi)，且運(yùn)營(yíng)的專業(yè)性要求沒(méi)有醫(yī)院高，資金回收期相對(duì)較短，資本青睞不難理解。

其次，段濤強(qiáng)調(diào)婦兒診所數(shù)量之所以增長(zhǎng)迅速，很大原因在于消費(fèi)升級(jí)概念的興起。消費(fèi)升級(jí)很重要的一個(gè)內(nèi)容就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在消費(fèi)升級(jí)中體現(xiàn)得最明顯的就是教育和醫(yī)療這兩個(gè)民生領(lǐng)域，而婦兒醫(yī)療的消費(fèi)屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于醫(yī)療屬性。

但婦兒領(lǐng)域由于全面二孩政策推行帶來(lái)的“消費(fèi)紅利”似乎在逐漸消失。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局今年1月公布的數(shù)據(jù)，2017年出生人口數(shù)量分別為1723萬(wàn)人，相較于2016年新出生人口減少了43萬(wàn)，“二孩政策”所帶來(lái)的新增人口刺激正在逐漸消退。

段濤則表示，全面二孩政策放開(kāi)本身對(duì)于婦兒診所運(yùn)營(yíng)即也是一把“雙刃劍”，壞事是“全面二孩政策”所帶來(lái)的新生兒紅利會(huì)在近兩年時(shí)間內(nèi)耗盡，好事是中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量的增加會(huì)持續(xù)支撐消費(fèi)升級(jí)的概念，婦兒診所投資運(yùn)營(yíng)仍然存在機(jī)會(huì)。

連鎖診所不一定會(huì)降低運(yùn)營(yíng)成本

很多診所都希望能做成連鎖模式，大家對(duì)于開(kāi)連鎖診所幾乎給出了一致的理由，那就是降低運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)此，段濤提出兩點(diǎn)疑問(wèn)：診所連鎖復(fù)制能不能降低成本？能不能提高效率？

現(xiàn)階段連鎖診所有兩種模式，即同城連鎖和異地連鎖。區(qū)域內(nèi)建立同城連鎖診所比較容易，具有代表性的診所有成都的呂醫(yī)生連鎖診所及正廣興連鎖診所，但這種診所很難符合資本預(yù)期，區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)空間有限，異地?cái)U(kuò)張則面臨多種障礙。另一種異地連鎖雖然符合資本擴(kuò)張的預(yù)期，但異地所產(chǎn)生的成本問(wèn)題難以解決。段濤提到，醫(yī)生跨區(qū)域流動(dòng)，團(tuán)隊(duì)的異地管理會(huì)使得連鎖診所的醫(yī)生成本、管理成本、IT系統(tǒng)成本都會(huì)明顯上浮。

“除非連鎖診所的管理團(tuán)隊(duì)具有超高的控制力，并且診所模塊化做得非常好，能夠保證提供均質(zhì)化的連鎖醫(yī)療服務(wù)，否則異地連鎖只會(huì)產(chǎn)生更多管理上的困難，使得效益變成負(fù)擔(dān)。”

異地連鎖的困難在比較成功的連鎖品牌如愛(ài)爾眼科處也得到了印證。浩悅資本舉辦的研討會(huì)上，愛(ài)爾眼科董秘吳士君表示，風(fēng)險(xiǎn)防控與人才培養(yǎng)非常重要，愛(ài)爾眼科在2013年實(shí)現(xiàn)連鎖化爆發(fā)前做了大量工作，包括搭建了異地教學(xué)的平臺(tái)及加強(qiáng)管理體系建設(shè)等。

但連鎖集團(tuán)強(qiáng)森社區(qū)診所的CEO何海洋則表示，診所異地?cái)U(kuò)張并沒(méi)有那么困難，只要能夠做好標(biāo)準(zhǔn)化，很多問(wèn)題都能夠得到解決。何海洋認(rèn)為，要跨區(qū)域連鎖發(fā)展或者是快速?gòu)?fù)制需要做好幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

首先是診所的店面要標(biāo)準(zhǔn)化；第二，醫(yī)療服務(wù)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化；第三，所有的管理及服務(wù)都要IT化，何海洋認(rèn)為這是連鎖管理的核心，利用IT手段實(shí)現(xiàn)智能管控藥占比。其他諸如質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)化，甚至醫(yī)患互動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，包括管理手段標(biāo)準(zhǔn)化等。據(jù)了解，今年強(qiáng)森社區(qū)診所或?qū)U(kuò)張至45家。

而無(wú)論是單體診所還是連鎖診所，品牌建立都是一大挑戰(zhàn)。段濤表示，即便是品牌比較成熟的公立醫(yī)院想實(shí)現(xiàn)“同城連鎖化”建立新院區(qū)都面臨相當(dāng)大的困難。他提到，前幾年上海推行“5+3＋1”模式，包括5家三甲公立醫(yī)院在郊區(qū)開(kāi)了新的公立醫(yī)院，3家區(qū)中心醫(yī)院升級(jí)以及1家醫(yī)院遷建。這些醫(yī)院具備很好的品牌和專家資源，理論上應(yīng)該很快就能夠盈利，但是這些醫(yī)院中很多到現(xiàn)在為止每月的虧損都在1000多萬(wàn)元，診所相較這些老牌三甲醫(yī)院品牌實(shí)力更弱，面臨的困難和挑戰(zhàn)更大。

線上導(dǎo)流到線下診所不靠譜

“線上打造IP，再?gòu)木€上向線下導(dǎo)流”是目前診所的一種運(yùn)營(yíng)思路，包括微醫(yī)等線上互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)診平臺(tái)都在嘗試線下布局診所、醫(yī)院等實(shí)體設(shè)施。但段濤認(rèn)為線上的流量導(dǎo)流到診所形成客源本身是一個(gè)“偽命題”。

段濤表示，“粉絲經(jīng)濟(jì)”帶來(lái)的流量導(dǎo)流相當(dāng)有限，通常的轉(zhuǎn)化率在千分之三到五，加深運(yùn)營(yíng)和宣傳可以達(dá)到百分之一。如果落地到實(shí)體診所服務(wù)上，轉(zhuǎn)化率會(huì)更低。“幾十萬(wàn)的粉絲看起來(lái)很多，但將范圍限制在診所附近3~5公里范圍內(nèi)，并且具備有支付能力，篩選下來(lái)的客流相當(dāng)有限，基本開(kāi)業(yè)第一天就被消化光了。”

段濤認(rèn)為，線上的運(yùn)營(yíng)及流量更多的是為診所品牌創(chuàng)造價(jià)值，而實(shí)際業(yè)務(wù)上的幫助則不大，診所要想在周邊獲客，更多還是要回歸到醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量上。