在旗下瑞爾口腔、瑞泰口腔兩大品牌診所總數(shù)還不足100家的情況下，瑞爾集團(tuán)定下了5-8年建成1000家診所、擁有10000張牙椅的“小目標(biāo)”。然而，近10倍的擴(kuò)張目標(biāo)對(duì)于一向被稱為“慢公司”的瑞爾集團(tuán)來(lái)說(shuō)，似乎有些遙不可及。

　　單店投資成本數(shù)百萬(wàn)、成本巨大，牙科醫(yī)生和管理人才急缺，消費(fèi)者增長(zhǎng)跟不上門(mén)店擴(kuò)張速度，這些都是瑞爾集團(tuán)在快速擴(kuò)張時(shí)，不得不面對(duì)的難題。

　　快速擴(kuò)張的風(fēng)口真的到了？

　　自2014年以來(lái)，拜博口腔、馬瀧齒科、歡樂(lè)口腔等機(jī)構(gòu)紛紛在融資后開(kāi)始快速擴(kuò)張。就連十年前曾因快速擴(kuò)張而元?dú)獯髠募衙揽谇灰苍?017年卷土重來(lái)，開(kāi)始大規(guī)模收購(gòu)口腔診所。

　　近日，瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳在接受健康點(diǎn)記者專(zhuān)訪時(shí)認(rèn)為，在政策和資本的雙重推動(dòng)下，口腔診所規(guī)?；瘮U(kuò)張的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

　　瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳

　　政策推動(dòng)方面，“十三五”規(guī)劃提出“鼓勵(lì)社會(huì)力量興辦健康服務(wù)業(yè)”，為社會(huì)辦醫(yī)的發(fā)展指明了方向，也為民營(yíng)口腔醫(yī)院發(fā)展帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。資本投資方面，據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2016年保守估計(jì)，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)融資總額已經(jīng)達(dá)到4.26億美元。

　　對(duì)于資本和創(chuàng)業(yè)者而言，中國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模是足夠大的，雖然尚無(wú)官方權(quán)威數(shù)據(jù)，但鄒其芳告訴健康點(diǎn)記者，“瑞爾集團(tuán)根據(jù)供應(yīng)商出貨數(shù)據(jù)分析，這一市場(chǎng)規(guī)模約為800-1000億元。”并且，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模還在不斷擴(kuò)張，按照中美收入水平和消費(fèi)水平的對(duì)比，資本界普遍認(rèn)為，中國(guó)口腔市場(chǎng)的增幅可以連續(xù)十年達(dá)到17%以上。

　　面對(duì)這個(gè)誘人的市場(chǎng)，民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)。鄒其芳感嘆，“民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，口腔診所發(fā)展的速度驚人，畢竟18年前，這個(gè)市場(chǎng)幾乎100%都是公立占有的。”

　　在一線城市口腔市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，中國(guó)各大口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)正在積極布局二、三線城市。

　　“二、三線城市的口腔市場(chǎng)飽和度偏低，有望獲得井噴式爆發(fā)。”這也是未來(lái)瑞爾集團(tuán)1000家診所的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。鄒其芳表示，“這1000家診所大多數(shù)會(huì)以瑞泰品牌出現(xiàn)。”

　　如此快速擴(kuò)張，瑞泰口腔所承受的壓力也就越來(lái)越大。其壓力不僅來(lái)自同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，更來(lái)自于如何找到精準(zhǔn)的付費(fèi)用戶。

　　在瑞爾集團(tuán)的布局中，瑞爾齒科定位于服務(wù)高端人群，比如私人銀行VIP客戶、集團(tuán)客戶等，而瑞泰口腔則進(jìn)一步下沉到年輕及中產(chǎn)階級(jí)族群。在鄒其芳看來(lái)，這將是大部分用戶集中的群體。“由于中國(guó)今后的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)主流會(huì)來(lái)自于高端，瑞爾的消費(fèi)需求也會(huì)繼續(xù)提升，不過(guò)看‘量’的話，還是瑞泰多一些。”

　　近年來(lái)，我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量在不斷攀升。此前，歐睿信息咨詢公司的研究顯示，到2020年，中國(guó)的中產(chǎn)階層將達(dá)到七億人。

　　要建大量服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)的口腔診所，就要有大量的中產(chǎn)階級(jí)用戶。鄒其芳提供的數(shù)據(jù)顯示，在瑞爾集團(tuán)的用戶中，消費(fèi)主體的年齡已經(jīng)由35-45歲降到了25-35歲。“80后、85后已經(jīng)成了民營(yíng)口腔機(jī)構(gòu)的消費(fèi)主體。”

　　在鄒其芳看來(lái)，這一代人對(duì)民營(yíng)機(jī)構(gòu)的偏見(jiàn)較少，他們有主見(jiàn)、有思想，有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們也將是瑞爾未來(lái)重點(diǎn)爭(zhēng)取的目標(biāo)人群。

　　自建“成本”誰(shuí)承擔(dān)？

　　在口腔領(lǐng)域，預(yù)防型、保養(yǎng)型的特質(zhì)要求用戶需要一年內(nèi)最好看2-3次醫(yī)生，這也就要求診所在選址方面必須更靈活，更貼近用戶。但是診所越建越多，他們?cè)撊绾卧谳^短的時(shí)間內(nèi)籌到建診所的資金？

　　據(jù)鄒其芳透露，瑞爾建立一家口腔診所的平均成本是500萬(wàn)元，900家意味著需要45億元。此前，鄒其芳在接受財(cái)新網(wǎng)記者采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)，瑞爾的收入增速一直保持在40%以上，并且，依靠瑞爾的管理能力和醫(yī)療資源的調(diào)配力，集團(tuán)旗下診所一般開(kāi)業(yè)9個(gè)月左右便可以實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流，12-15個(gè)月就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。雖然瑞爾集團(tuán)“口袋里是有錢(qián)的”，但相對(duì)于45億元的資金需求來(lái)說(shuō)，不可能只靠自己來(lái)補(bǔ)。

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。據(jù)了解，瑞爾新的一輪融資談判已經(jīng)啟動(dòng)。“我們選擇價(jià)值投資者，他們尋找腳踏實(shí)地的項(xiàng)目，不會(huì)看你一年兩年的收益回報(bào)。”在鄒其芳看來(lái)，這是瑞爾最好的伙伴。

　　可查公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，瑞爾集團(tuán)每一次融資的規(guī)模都相當(dāng)可觀。2010年，瑞爾集團(tuán)獲得凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投2000萬(wàn)美金投資；2011年，德福資本與凱鵬華盈和啟明創(chuàng)投攜手，再次向瑞爾注入2000萬(wàn)美金；2014年，瑞爾獲得7000萬(wàn)美金的第三輪融資，此輪融資由新天域資本(NewHorizonCapital)領(lǐng)投。不過(guò)，長(zhǎng)期的投入以及漫長(zhǎng)的回報(bào)等待期，對(duì)于資本和瑞爾來(lái)說(shuō)都是考驗(yàn)。

　　除資金外，“后勤保障”是瑞爾亟需解決的另一個(gè)問(wèn)題。“我們正在著手打造一個(gè)更有利于生存的生態(tài)系統(tǒng)”。

　　健康點(diǎn)記者了解到，這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)包括：醫(yī)療質(zhì)量管理體系、客戶滿意度評(píng)級(jí)體系、管理人員培訓(xùn)體系、優(yōu)秀病例分享體系、復(fù)雜病例支持體系、物料采購(gòu)管理體系、市場(chǎng)推廣支持體系、經(jīng)營(yíng)結(jié)果評(píng)估體系、IT支持系統(tǒng)以及金融支持系統(tǒng)。

　　信息化在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)中發(fā)揮了重要的作用。自2005年開(kāi)發(fā)出自己的診所經(jīng)營(yíng)管理體系，瑞爾集團(tuán)已經(jīng)探索了10年有余。2010年，瑞爾與IBM合作開(kāi)發(fā)了企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP），客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，并升級(jí)了診所經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。鄒其芳表示，“分享系統(tǒng)、資訊系統(tǒng)都是要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)做。”

　　健康點(diǎn)記者了解到，由于涉及到核心業(yè)務(wù)，以上部分將大多由瑞爾自建，類(lèi)似于物流管理等非核心業(yè)務(wù)將與其他企業(yè)合作。

　　千位主任醫(yī)師從哪里來(lái)？

　　有了資金，有了后勤保障，沒(méi)有人才，診所也是建不起來(lái)的。

　　對(duì)于瑞爾來(lái)說(shuō)，建900家診所就需要至少900位診所主任，900位護(hù)士長(zhǎng)，以及900位診所經(jīng)理。這些人在哪里？

　　“我們一直堅(jiān)持自己培養(yǎng)人，主要是為了保證醫(yī)療質(zhì)量。”鄒其芳強(qiáng)調(diào)，為了有效控制風(fēng)險(xiǎn)，2017年，瑞爾集團(tuán)將謹(jǐn)慎放開(kāi)醫(yī)生合伙人制度，并且只跟自己的醫(yī)生合伙，讓這些合伙人去管理診所。目前，不斷復(fù)制“醫(yī)生合伙人”模式的歡樂(lè)口腔已基本驗(yàn)證了這一模式的可行性。

　　在培養(yǎng)資深醫(yī)師方面，瑞爾集團(tuán)傾向于通過(guò)校園招聘從頭培養(yǎng)。培養(yǎng)途徑包括資深醫(yī)師“帶徒弟”，挑選優(yōu)秀人才出國(guó)深造，通過(guò)資深醫(yī)生大會(huì)的形式進(jìn)行學(xué)術(shù)交流等。從鄒其芳描述的生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)成來(lái)看，未來(lái)，人才的培養(yǎng)仍舊是瑞爾工作計(jì)劃的重中之重。其中，優(yōu)秀病例分享體系、復(fù)雜病例支持體系等都可以更行之有效地培訓(xùn)醫(yī)生。

　　目前，瑞爾共擁有醫(yī)生500多名，按照鄒其芳計(jì)劃中的描述，如果每年醫(yī)生的增長(zhǎng)率保持在20-30%，每一個(gè)資深醫(yī)生每年可以培養(yǎng)2-3個(gè)主任級(jí)醫(yī)生，這個(gè)目標(biāo)就相對(duì)容易就實(shí)現(xiàn)了。

　　鄒其芳也提到，“在瑞爾，一個(gè)醫(yī)生做主任之前要有差不多一年的主任前培訓(xùn)，再做一年左右的主任助理，經(jīng)過(guò)崗位的培訓(xùn)，才能走上工作崗位。”按照這個(gè)人才梯隊(duì)建設(shè)速度來(lái)看，瑞爾的大規(guī)模擴(kuò)張可能要等到1-2年之后。

　　總而言之，目前中國(guó)口腔市場(chǎng)足夠大，每一家口腔連鎖都有很大的發(fā)展空間。但要強(qiáng)調(diào)的是，規(guī)?；瘮U(kuò)張前一定要擁有足夠支撐診所后續(xù)發(fā)展的資金、管理系統(tǒng)以及人才儲(chǔ)備。