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　　關(guān)系具有改變命運的力量。認識到這句話的真正意義并認真對待它，它確會改變你的世界。

　　到了而立之年，開始認識到關(guān)系的重要性之后，想盡了各種辦法來提升自己的人際關(guān)系能力，然而始終是徒然。洛克菲勒曾說，愿意對這種能力付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。從個人的經(jīng)歷來看，如果不是天生在社交場合游刃有余的人際高手，想要在中場培養(yǎng)提升的難度系數(shù)極大。

　　對關(guān)系的渴求涌動著想要提升的欲望。美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師戴爾?卡耐基或深諳此道，不少人讀了他的著作《人性的弱點》，從中學(xué)習(xí)到不少與人溝通的技巧，人際關(guān)系的定例、原則的應(yīng)用確實改變了不少人的生活和習(xí)慣。諸如真誠的對別人發(fā)生興趣、學(xué)會微笑、記住你所接觸中每一個人的姓名、做一個善于靜聽的人、鼓勵別人多談?wù)勊麄冏约骸⑹箘e人感到他的重要性，如此等等，確實很棒，然而不巧的是，看完之后并沒有融入我的生活，幫助我去改善自己的人際關(guān)系。

　　書柜里還躺著卡耐基的《人性的弱點》，挨著他的還有韓國作家金良灝的《坦誠的魅力》，它們都是很棒的書，給出了很多方法和技巧，然而那時對我沒有什么幫助。為什么看起來普適性的原則竟然對我失效了呢？為什么這么簡單易行的事情竟然沒有做到呢？卡耐基爺爺大概也會百思不得其解，一個大家都能理解、做到的事情，偏偏你小子做不到，看來還是自身的問題。誠然，沒有問題也不會來找藥吃，自然希望是對癥下藥的。

　　這樣看來，坊間流傳的公理、偏方都還不是全部，還有哪里不對的地方。

　　人際關(guān)系的美麗誤會

　　前些年說到關(guān)系，頭腦里是一灘漿糊，我常常想到的是和誰好，和誰不好，誰做的好，誰又做得不好，如此而已?，F(xiàn)實是，要團隊作戰(zhàn)，就要處好關(guān)系，要做好銷售，更要做好關(guān)系，就是在家里幸福，也要離不開和睦的關(guān)系。

　　學(xué)習(xí)人際關(guān)系應(yīng)該從身邊開始學(xué)吧。然而向誰學(xué)呢？學(xué)什么呢？又如何學(xué)呢？

　　早些年剛工作的時候，跟著一個能說會道的前輩跑外貿(mào)，很有一段時間，我的膽子大了些，也變得有些油嘴滑舌。沒過多久轉(zhuǎn)到另外一家公司做技術(shù)，一做就是十幾年，多數(shù)時候都是一個人鉆研技術(shù)，偶爾三五個人的團隊在一起，大家伙的話也沒有多少，經(jīng)常還會很較真地為一些雞毛蒜皮的事情爭吵一番，關(guān)系沒有好到哪里去，人際關(guān)系的能力也是一團糟。

　　公司的銷售都是關(guān)系高手，偶爾聽到一些他們?yōu)槿颂幨氯绾螆A滑世故的傳聞，對他們的神跡表示由衷的敬佩，心中難免生出向往之情，不知不覺之間也將他們的業(yè)績、收入與他們的關(guān)系能力進行了關(guān)聯(lián)。坊間流傳的故事也確如此，某某銷售做的好，一定是他的關(guān)系做的好，最好是上層關(guān)系要做的到位。然而那始終是可望不可及的事情，做一個優(yōu)秀的銷售，需要的是從基層做起來。

　　在我的心目中，做銷售最重要的能力之一是做好客戶關(guān)系。任正非總結(jié)華為市場成功的要點是“普遍客戶關(guān)系，長期客戶關(guān)系”，我對此頗為認同。2009年的時候，同事就推薦了付遙的《輸贏》，這本書讓我對銷售的工作有了更多的認識，其中對關(guān)系層級的劃分讓我耳目一新，許多提升關(guān)系水平的技巧也同樣令人興奮。但我仍然面臨著如何更好地管理自己的關(guān)系、維護自己的關(guān)系的具體問題。所以在商學(xué)院進修期間，研究客戶關(guān)系管理也是我?guī)е囊粋€小小的課題和任務(wù)。

　　客戶關(guān)系管理是一個古老的話題，最著名的要數(shù)鄧·皮波斯和馬沙·容格斯的《客戶關(guān)系管理》，這本書中提出了著名的關(guān)系管理模型"IDIC"，也即"識別－區(qū)分－互動－定制化"。大客戶關(guān)系管理領(lǐng)域在九十年代盛極一時，有很多專門研究的專家。他們研究的領(lǐng)域集中在大客戶的識別，滿足客戶需要的方法與流程等。

　　在我對關(guān)系進行深刻的研究之前，人際關(guān)系并沒有太多的內(nèi)涵?？纯纯突娜穗H關(guān)系準則，再看看平日里家長教導(dǎo)的話語，無非是友好相處、與人為善、待人以寬、示人以誠、忍讓謙虛之類的信條；再到銷售精英們游刃有余的天花亂墜、圓滑世故、兩面三刀、察言觀色、謹小慎微的處事技巧和懸河口才，相比之下自是自愧弗如。

　　一邊是無害的處世準則，一邊是高超的處世技巧。前者太高，后者太深，都讓人摸不著邊際。而我或者是缺少執(zhí)行的動力，缺乏可持續(xù)的力量，沒有辦法堅持下來，或者是沒有訓(xùn)練的場合，狠不下心，撕不下臉皮，沒有辦法磨練出來。

　　轉(zhuǎn)念一想，如果我都已經(jīng)能做到卑躬屈膝、厚顏歡笑，那還是我嗎？為了人際關(guān)系能力的提升，為了生活，放棄了自己，值得嗎？拋開坊間那些強身健體、包治百病的人際妙藥，堅持尋找自己的道路，尋找自己的人際關(guān)系道路。

　　戰(zhàn)略關(guān)系的誕生成熟

　　戰(zhàn)略這個詞語令人著迷，同樣令人困惑。關(guān)于戰(zhàn)略的定義不勝枚舉，印象深刻的明茨伯格還有邁克爾波特。無論是與同學(xué)、同事探討，還是聽?wèi)?zhàn)略學(xué)教授的講解，抑或者學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理相關(guān)的書籍，學(xué)習(xí)戰(zhàn)略相關(guān)的案例，腦子里混雜的各式各樣的戰(zhàn)略總是令人眼前迷霧重重但又無法撥云見日。

　　幾乎所有的商學(xué)院課程里面都會涉及到戰(zhàn)略，人力資源有人力資源戰(zhàn)略，營銷管理有營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略，生產(chǎn)管理有運營戰(zhàn)略，財務(wù)管理有財務(wù)戰(zhàn)略，現(xiàn)實中戰(zhàn)略就是這樣無處不在，而又各不相同。對我的戰(zhàn)略觀影響最大的是鮑勃?德威特的書《戰(zhàn)略管理》、納什的《博弈論》，以及特勞特的《定位》。

　　融合諸家理論之后對戰(zhàn)略有了較為清晰的理解和認識。將戰(zhàn)略觀融入日常生活便成了一個具有實際意義的方向，戰(zhàn)略關(guān)系是接地氣的一個分支。要做戰(zhàn)略關(guān)系管理，就要有戰(zhàn)略目標，人生在世，數(shù)十年的生命周期中，分為若干個重要的階段，通常而言普通人的生活是缺乏長遠規(guī)劃的，既然沒有長遠規(guī)劃，也就談不上戰(zhàn)略，隨遇而安是平常不過的事情。

　　隨著年齡的增長，時間資源會越來越寶貴，其有限性、稀缺性、競爭性的特點會越發(fā)的顯現(xiàn)出來。關(guān)系的維護不單是需要精力和金錢，更重要的是要消耗時間資源，在這樣的背景下，關(guān)系的管理實際上就是對時間資源的合理配置。

　　聚焦理論告訴我們要將有限的資源集中在少數(shù)目標上，這個理論對于關(guān)系管理也同樣適合，特別是我這樣的技術(shù)出身、不善交際的人。在初期，我嘗試每年設(shè)置三個目標，完成這三個大的目標是重中之重的事情，相應(yīng)的，要完成這些目標就一定要對相關(guān)領(lǐng)域的少數(shù)關(guān)系進行建設(shè)、鞏固、強化。

　　在我的系列文章中談到了伙伴關(guān)系的拓展，也談到了合伙關(guān)系的管理。事實上，我認為周圍的世界具有特定的關(guān)系結(jié)構(gòu)，有很多無形的樞紐節(jié)點，在格拉德威爾的《引爆點》這本書中，他稱之為聯(lián)絡(luò)員，因為這些聯(lián)絡(luò)員往往具有各個領(lǐng)域的豐富閱歷，具備醇厚的人格魅力，彷佛一扇傳送門，可以將你送往任意想去的地方。

　　如果我們沒有自己建造傳送門的能力，讓我們集中精力找到這樣一扇門，并與他們結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。事實上，每個領(lǐng)域都有這樣的一些聯(lián)絡(luò)員，他們的工作性質(zhì)和人格特點讓他們無可避免地成為這樣的核心。作為有一技之長的技術(shù)派、實力派人士，不必費盡心機去討好身邊的所有人，但要極為清晰自己對于聯(lián)絡(luò)員的價值，以及維系好相互之間的戰(zhàn)略關(guān)系，這樣的人際關(guān)系結(jié)構(gòu)是否輕松而又高效呢？答案是肯定的。

　　戰(zhàn)略關(guān)系的管理運用

　　戰(zhàn)略關(guān)系聽起來復(fù)雜，落實卻很簡單。除去職業(yè)規(guī)劃和目標設(shè)定這個環(huán)節(jié)，更多的是操作層面的內(nèi)容，運用分類、分級的方法對自己的關(guān)系加以區(qū)別，然后在這個基礎(chǔ)上對溝通和互動進行全面管理，讓重要的關(guān)系可以沿著階梯循序漸進。

　　比如在關(guān)系分類上，可以將自己的關(guān)系分為三個大的圈層：家庭圈，工作圈，興趣圈，這樣分類的好處是可以清晰的看到自己關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的分部，結(jié)合著自己在相關(guān)圈層的互動交流的情況，對自己的資源在三個領(lǐng)域的分配狀態(tài)。結(jié)合著自己的年度目標，可以對相關(guān)領(lǐng)域的關(guān)系數(shù)量和質(zhì)量進行調(diào)整，從而能夠更好的達成目標。

　　事實上，工作領(lǐng)域的關(guān)系管理會更加復(fù)雜，涉及到不同的公司，不同的行業(yè)，不同的職位等。如《輸贏》中從關(guān)系層級的角度對人的分類：認識、邀約、信任、同盟，而從業(yè)務(wù)的職權(quán)對人進行分類：決策者、把關(guān)者、購買者、影響者、發(fā)起者、使用者；從態(tài)度的角度對人進行分類：支持者、中立者、反對者。根據(jù)不同的場景可以對關(guān)系進行分類，同樣也能幫助理清現(xiàn)狀。

　　以上分類方法尚不完善，也不全面，對于我們?nèi)穗H關(guān)系的指導(dǎo)價值也因人而異，每個人都有著自己獨特的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和價值需求，根據(jù)自己的情況進行分類分層無疑會有更好的。通過自己的分類，我們很容易發(fā)現(xiàn)某一類中的若干特別的、重要的人物。意識到這些人對自己的重要性，并在日常的事務(wù)中體會、總結(jié)關(guān)系帶來的價值，這種點點滴滴的價值累計會強化關(guān)系的存在，在這個環(huán)境下，卡耐基爺爺?shù)娜穗H法則就獲得了推進的動力，因為我們清晰地知道，我們的任性將對重要關(guān)系帶來致命的影響，所以會動心忍性。

　　事實上，正是通過這些重要人物與我們在長時間、大頻度的溝通互動中對我們性格的磨練，以及相互的包容、理解和耐心，讓我們重新獲得了提升情商的第二次機會。

　　總結(jié)起來說，人際關(guān)系并不需要全面開花，特別是對于沒有時間交際的伙伴來講，沒有必要成為人人都喜歡的好好人，堅持自己的個性，發(fā)展自己至關(guān)重要的戰(zhàn)略關(guān)系并管理它，也是可行的選擇。