如何提升談判能力？

2015-07-29 來源：健客網(wǎng)社區(qū) 標簽：掌上醫(yī)生喝茶減肥一天瘦一斤安全減肥 cps聯(lián)盟美容護膚

摘要：接觸談判理論以后，結合自己的談判實踐，發(fā)表了15篇論述談判的文章，引起了許多談判愛好者的興趣，紛紛發(fā)郵件過來向我請教如下問題：如何提升談判能力，談判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他現(xiàn)在手頭的案例，讓我?guī)椭浞治觥?/div>

　　其實，我個人的理解，說句實在話，談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。

　　談判首先是一門科學，在實踐中，由于滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經(jīng)歷。

　　記得第一次真正我認為的談判是與A公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以后，開始談判。

　　談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪里來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然后就是“哭窮”，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。

　　第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標準，然后對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。并且從市場投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說明我公司產(chǎn)品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最后，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。

　　自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，采用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

　　另一方面，我覺得國內潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內企業(yè)運作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫一本關于談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業(yè)對談判重視。