一、在限時大促的時節(jié)，電商多數(shù)是穩(wěn)賺不賠的

　　雖然，在這個大促的時節(jié)，電商們都在“甩賣”，但它們似乎都賺到了最后。

　　2012年，首個天貓光棍購物節(jié)來襲。屆時13時38分，淘寶天貓狂掃100億！

　　阿里巴巴集團透露，截至當天下午13點38分，天貓雙十一購物節(jié)支付寶銷售額已經(jīng)達到100億元，也創(chuàng)造了中國零售新記錄。這個數(shù)字也大幅超越了去年美國電子商務行業(yè)的最高記錄。

　　另有蘇寧，在2014年818的年中大促中，出了一份優(yōu)秀的成績單。蘇寧易購相關負責人透露，8月18日蘇寧易購訂單數(shù)為220萬單，銷售額同比增長390%。

　　二、編你繼續(xù)編，好故事就能帶來好銷量

　　在廣告界，有一句經(jīng)典的話：“當消費者沒有購買需求的時候，我們就幫他創(chuàng)造購買需求。”

　　如果足夠細心，去分析一則廣告，也許你會發(fā)現(xiàn)，除了光鮮亮麗有欲望的廣告表象之外，，廣告都在告訴我們：如果你想怎么樣怎么樣，你就需要用這個產(chǎn)品。

　　限時大促可以算是廣告的一種行態(tài)。細心的你，肯定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，“我們真的已經(jīng)不能再低”的背后，要告訴我們的是：如果你想多占點便宜，你就需要在這個時節(jié)，買買買。

　　兩大電商喜大普奔的大促歷史告訴我們，促銷時購買限制策略對我們的購買行為有著不可磨滅的影響。（李研，2014）

　　三、其實我們都是愛囤貨的小白鼠

　　購買限制會讓我們感到稀缺感。稀缺感容易激發(fā)我們的危機意識，是一種容易讓人產(chǎn)生不安或焦慮情緒反應的感受。在這種情緒的催促下，我們更多采取感性決策模式，更容易產(chǎn)生沖動購買的行為。

　　根據(jù)進化心理學的假設，我們更容易針對危險信息的發(fā)現(xiàn)行為改變。“囤貨”象征一種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的有備無患心理，滿足了我們對于安全性的基本需求。“現(xiàn)在買了，等到時機就用得上”。我們對未來風險預期過高的傾向，讓我們?nèi)菀椎羧?ldquo;囤貨”的陷阱。

　　另外，稀缺產(chǎn)品由于表達了產(chǎn)品獨特性確實更具有吸引力。“產(chǎn)品是稀缺的”屬于一種啟發(fā)式的信息。消費者在社會化過程中會在購買經(jīng)驗的基礎上學習,通過購買經(jīng)驗人們發(fā)現(xiàn)稀缺的產(chǎn)品往往比不稀缺的產(chǎn)品質(zhì)量更好(Cialdiiii,2008)。

　　為什么電商要“為你好”的告訴我們倉庫還有多少件貨品，為什么要“為你好”地提醒你這是最后一天“占便宜”的時間。原因就在于把商品稀缺的信息傳達給我們，促進我們的購買。如果，你想深入了解稀缺性與產(chǎn)品吸引力的關系，可以仔細閱讀下面二圖：

　　從上面兩圖可以發(fā)現(xiàn)，只要是一般的商品（非奢侈品），商家告訴我們貨架上只有幾件或倒計時的促銷手段，都能增加產(chǎn)品的吸引力。

　　四、當我們進入了人山人海的賣場，我們就讓自己接受從眾的影響

　　上世紀50年代，阿什已用實驗，告訴我們，在限定的環(huán)境中，且當我們對目標物品的信息不甚了解時，個體在群體中做決策時，會受到群體多數(shù)人決策的影響。

　　電商在促銷時，會用很醒目的標示，告訴我們：“你在瀏覽的商品已經(jīng)有xxxx個買家購買。”這個手段，對于獨特性訴求不強，質(zhì)量優(yōu)先的商品非常奏效。多數(shù)人已購買的決策，會吸引我們跟隨其他人發(fā)生購買行為。此外，我們往往會把源于需求的數(shù)量稀缺性視為“人們喜歡購買該產(chǎn)品”的啟發(fā)式刺激。對于源于高需求的稀缺性,我們會認為“這么多人都購買了它,它一定不會有問題”,從而對這類稀缺性產(chǎn)品產(chǎn)生了更高的質(zhì)量感知。

　　五、雖然原價已經(jīng)不可信，但它依然作為一種“錨”來促進我們的消費

　　我相信有經(jīng)驗的網(wǎng)購客官，已經(jīng)深諳“原價就是擺設”的道理，一如街邊的“租房到期，最后一個月促銷”，促銷價就在那里，不偏不倚，永遠沒有回歸原價的一天。但原價只要被看見，就會變成我們行為決策中的“錨”。當我們以促銷價買進物品的時候，我們內(nèi)心往往產(chǎn)生“賺下了多少差價”的滿足感，而非“又花了多少錢”。

　　六、反心機，試試CPW

　　現(xiàn)在國外現(xiàn)在很流行一個名詞叫“CPW”，“CostPerWear”，它的計算公式是CPW=P/N。

　　比如，當你看到一件衣服時，你可以把它的價值（P）除以你會穿這件衣服的次數(shù)（N），得到的數(shù)字就是這件衣服每次穿著時的花費（CPW）。

　　例如，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿著成本就是30元；而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿著成本是200元。

　　這樣的算法不僅限于衣服，你可以把它推廣到任何一件商品，由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買的。

　　此外，消費者還可以在買之前問問自己，“這件東西買回來后放在哪里？”“這件東西有什么作用是我需要的？”“以后真的會用么？”“商家到底在想什么？”等等，總之，面對幾乎每月都有的“年X大促”，還是三思而后“買”。

　　要不，也許下次，你要買的不僅僅是促銷商品，而是一個更大的房子。

　　專欄回顧：洗腦營銷解剖中心

　?。?）iPhone腎教是如何一統(tǒng)手機江湖的？

　?。?）性暗示，隱藏在口紅廣告中的殺手锏

　　（3）商人都是心機婊：免費的才是最貴的

　?。?）某寶定價行為科學研究

　?。?）給錢的才是真愛，給代金券的肯定不是

　?。?）為了省10塊郵費，不知不覺賠進去100

　　專欄簡介：我們生活在一個商業(yè)社會中，商品化的浪潮已經(jīng)席卷了我們身邊的每個角落。商家絞盡腦汁讓消費者為自己的商品和服務買單——廣告、情感植入、品牌認同、消費心理學等等手段不一而足。為什么你會成為蘋果的腦殘粉？為什么你那么喜歡逛宜家的商場？為什么一些誘惑的內(nèi)衣廣告能夠有那么多的點擊量？歡迎進入壹心理專欄作家張曉老師的【洗腦營銷解剖中心】。