目前，大部分醫(yī)藥人都想轉(zhuǎn)型三終端，但盲目轉(zhuǎn)型只會(huì)尸橫遍野，慘不忍睹，高人指路，不走彎路，才是正道道。運(yùn)作三終端市場(chǎng)，最缺的是人才，省總作為三終端市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，它的作用和角色是非常關(guān)鍵的，如何擁有一支優(yōu)秀省總團(tuán)隊(duì)，是所有三終端人必須面臨的一個(gè)重大課題。

　　轉(zhuǎn)型三終端控銷(xiāo)最缺的是人才

　　最近，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)劇烈動(dòng)蕩。營(yíng)改增、兩票制、藥占比、零差價(jià)、醫(yī)?？刭M(fèi)、規(guī)范流通領(lǐng)域、公立醫(yī)院深化改革等系列政策落地，藥品生產(chǎn)、流通和代理商生存非常艱難。眾多藥店被罰，不少藥企被立案調(diào)查，大藥企老板頻頻被抓同時(shí)，政策助推基層醫(yī)療市場(chǎng)快速發(fā)展，大家一致認(rèn)為，市場(chǎng)增量在基層，機(jī)會(huì)在第三終端。

　　于是乎，千軍萬(wàn)馬殺入本已紅海一片的第三終端，陷阱遍布，盲目轉(zhuǎn)型只會(huì)尸橫遍野，慘不忍睹，高人指路，不走彎路，才是正道。

　　轉(zhuǎn)型三終端，對(duì)很多醫(yī)藥人來(lái)說(shuō)，既是出路，也是迷路。

　　因?yàn)楹苊悦?，怎么轉(zhuǎn)，如何才能避免陷阱？想到回答這一問(wèn)題，就必須得知道轉(zhuǎn)型三終端控銷(xiāo)，最缺什么？其實(shí)，葛優(yōu)在電影《天下無(wú)賊》中早已給出了答案：21世紀(jì)什么最貴——人才。

　　轉(zhuǎn)型三終端最缺什么人才：地總、省總、還是懂三終端市場(chǎng)牛逼的基層業(yè)務(wù)員。筆者根據(jù)多年三終端操作經(jīng)驗(yàn)，得出結(jié)論，三終端控銷(xiāo)最缺的人才是省總。

　　三終端控銷(xiāo)最缺的人才是省總？很多廠商BOSS也許會(huì)嗤之以鼻：那不就是個(gè)大業(yè)務(wù)員嗎？在軍隊(duì)中，它不相當(dāng)于是一個(gè)大兵嗎？沒(méi)那么重要吧。

　　實(shí)際上，這個(gè)理解是對(duì)了一半，也錯(cuò)了一半。首先不可否認(rèn)的是，將的作用肯定比兵大，所謂“千軍易得、一將難求”也。拿破侖說(shuō)，一只獅子帶領(lǐng)的綿羊要比一只綿羊帶領(lǐng)的獅子更厲害歷史上以少勝多，以弱勝?gòu)?qiáng)的戰(zhàn)例比比皆是，說(shuō)明將軍的作用大于士兵的作用。這個(gè)理解是對(duì)的。

　　但是另外一方面，很多廠商BOSS并沒(méi)有意識(shí)到，省總雖然大部分是士兵出生，但它其實(shí)是將軍不再是士兵，我們不能用老眼光作新結(jié)論，華為任正非的名言：讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的一線管理人員決策。

　　三終端省總就是一個(gè)能聽(tīng)得到炮火的管理人員，因此省總在任何一個(gè)公司的地位和作用，應(yīng)該是中層管理干部，應(yīng)該參與公司所有營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的決策。

　　因此，省總作為一個(gè)公司的封疆大吏，省區(qū)市場(chǎng)的最高長(zhǎng)官，承接公司與一線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的橋梁，應(yīng)該位列仙班，作用和價(jià)值非同小可。尤其對(duì)于三終端控銷(xiāo)而言，省總屬于底價(jià)大包制，沒(méi)有歸屬感，日久生變，常常出現(xiàn)省總帶班子整體反水的故事。再加上第三終端客戶(hù)重關(guān)系輕產(chǎn)品特點(diǎn)，太多實(shí)際案例足以證明：省總穩(wěn)定，業(yè)務(wù)則穩(wěn)定，否則休矣。

　　誰(shuí)能贏得優(yōu)秀的省總誰(shuí)就贏了

　　但從另外一個(gè)角度看，三終端省總，大部分都是“泥腿子”出身，都是從一線市場(chǎng)上被提拔起來(lái)的“土豹子”（非貶義），有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但嚴(yán)重缺乏領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)等經(jīng)驗(yàn)，自身職業(yè)素質(zhì)和綜合能力也亟需提升。

　　怎么辦呢？省總這個(gè)“將”并不是衛(wèi)青、霍去病，也不是大敗曹操的周瑜，神機(jī)妙算的諸葛亮，也很難是再造唐朝的郭子儀、明初開(kāi)國(guó)名將徐達(dá)。要想贏得省總，只有2個(gè)辦法第一個(gè)辦法：讓現(xiàn)有省總更加牛逼，通過(guò)賦能計(jì)劃幫助他們打造成宋朝的楊家將、岳家軍、明朝的戚家軍、清朝的關(guān)寧鐵騎。省總本身也成為楊延昭、岳飛、戚繼光、袁崇煥。

　　第二個(gè)辦法：通過(guò)賦能，讓更多的地總、縣總等成為優(yōu)秀的省總。

　　這里，還有一個(gè)問(wèn)題：那什么才是優(yōu)秀的省總呢？需要具備哪些能力呢？我們認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的省總，必須具備以下能力：業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力、管理能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力、創(chuàng)新能力。

　　業(yè)務(wù)銷(xiāo)售能力：大部分省總對(duì)這一塊能力應(yīng)該有心得，但往往有局限，多年來(lái)進(jìn)步不是很大，也許作為業(yè)務(wù)員講，銷(xiāo)售能力算是不錯(cuò)，但作為省總，銷(xiāo)售能力卻亟需提升。

　　管理能力：省總作為管理人員，教練的角色必不可少。教練作用就是教授、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、檢查、引導(dǎo)。訓(xùn)練引導(dǎo)就是要開(kāi)會(huì)，通過(guò)開(kāi)會(huì)來(lái)組織培訓(xùn)，會(huì)中有培，培中有會(huì)，既教授技戰(zhàn)術(shù)，又統(tǒng)一思想。管理，關(guān)鍵不在管，而在放，即放手讓合適的人拼命去干。這里還需要領(lǐng)導(dǎo)能力，放的同時(shí)也能保證收回來(lái)。

　　領(lǐng)導(dǎo)能力：很多省總基本上談不上領(lǐng)導(dǎo)能力。省總最初組建團(tuán)隊(duì)，其實(shí)準(zhǔn)確地講只能叫團(tuán)伙，什么是領(lǐng)導(dǎo)，就是能保證團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，把一支土匪團(tuán)伙轉(zhuǎn)變成一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)導(dǎo)要塑造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化，培育執(zhí)行力的基因。銷(xiāo)售執(zhí)行力文化表現(xiàn)在責(zé)任文化、行動(dòng)文化，即要求每個(gè)成員對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果負(fù)責(zé)，不養(yǎng)小白兔，要求團(tuán)隊(duì)快速行動(dòng)，杜絕拖沓懶散。

　　市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力：這一能力分兩塊，市場(chǎng)操作能力，運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新能力。

　　比如如何學(xué)術(shù)推廣、如何活動(dòng)引爆、如何內(nèi)訓(xùn)引導(dǎo)。

　　開(kāi)展大型學(xué)術(shù)會(huì)、圓桌會(huì)，在操作上如何區(qū)別。線上活動(dòng)和線下（藥店、診所）線下活動(dòng)如何完美結(jié)合。三終端控銷(xiāo)是嚴(yán)格講究執(zhí)行力的，執(zhí)行力得靠培訓(xùn)，但如何培訓(xùn)也是需要技巧和能力的。

　　創(chuàng)新能力：估計(jì)很多省總從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)，但一個(gè)優(yōu)秀的省總必須考慮。任何創(chuàng)新都有其創(chuàng)新的法則，三終端創(chuàng)新機(jī)制要從營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式、組織形態(tài)三個(gè)維度創(chuàng)新，從而形成整個(gè)創(chuàng)新機(jī)制與競(jìng)爭(zhēng)力。

　　總結(jié)

　　運(yùn)作三終端市場(chǎng)，最缺的是人才，省總作為三終端市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，它的作用和角色是非常關(guān)鍵的，應(yīng)該位列仙班賦能省總，贏得一支優(yōu)秀省總團(tuán)隊(duì)，就等于贏得了三終端市場(chǎng)。