60多個醫(yī)療企業(yè)創(chuàng)業(yè)案例的激烈角逐，6家專業(yè)機構(gòu)、9個多小時的嚴(yán)格篩選，僅有10個醫(yī)療創(chuàng)業(yè)項目脫穎而出，獲得了參加熵量大會醫(yī)療投融資項目閉門路演專場的“入場券”。面對來之不易的機會，10位創(chuàng)業(yè)者與30位投資機構(gòu)的合伙人到底會擦出怎樣的火花？

　　6月16日，在北京國際會議中心的308號會議廳，由健康界傳媒主辦的2017年熵量大會醫(yī)療投融資項目閉門路演專場活動拉開了序幕。在會議廳門外，諸多沒有“入場券”的觀眾翹首以待；在會議廳之內(nèi)，一場醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資人的圓桌對話正在火熱進(jìn)行。健康界整理了約印醫(yī)療基金CEO鄭玉芬的現(xiàn)場發(fā)言，以供探討交流。

　　“對于創(chuàng)業(yè)者而言，什么時候是一個好的融資時點？什么樣的團隊更能得到投資人的芳心？如何說服投資人？怎么樣跟投資人打交道？”擁有十多年醫(yī)療項目投融資經(jīng)驗的鄭玉芬向與會聽眾拋出了幾個引人深思的問題，同時也給出了自己的答案。

　　Q1：醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者如何選擇“融資節(jié)點”？

　　鄭玉芬：對于醫(yī)療企業(yè)而言，融資時機的選擇尤為重要。作為一個企業(yè)家，既要埋頭干活，還要抬頭看路。作為一個創(chuàng)業(yè)者，要時刻關(guān)注整個醫(yī)療行業(yè)資本融資的市場環(huán)境。

　　從大方面說，可以關(guān)注幾個宏觀的指標(biāo)，比如說M2，“風(fēng)口”來了，就要適時融資。此前，有一些創(chuàng)業(yè)者自以為沒有問題，公司運作順暢就不需要更多的資金。事實上，他們沒有考慮到的是，現(xiàn)金流還有兩年時間，甚至更多的時候，就要考慮到融資的情況了。

　　雖然許多醫(yī)療行業(yè)的CEO不是學(xué)金融專業(yè)的，但要時刻關(guān)注現(xiàn)金流，現(xiàn)金流一旦斷裂，再好的產(chǎn)品都是紙上談兵。

　　Q2：醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎樣規(guī)劃“融資”？

　　鄭玉芬：企業(yè)融資可選擇的一共有兩種做法：第一，企業(yè)的資金量足夠，運轉(zhuǎn)得當(dāng)，不需要融資；第二，企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)資金短缺，需要融資。那究竟要如何做？

　　首先，創(chuàng)始人要擬定未來一年或者是三年需要的資金總額，做好整體戰(zhàn)略布局；其次，可以列表，表中要標(biāo)明哪些基金可能會對公司所在的領(lǐng)域感興趣；這些基金里面的哪些合伙人可能是公司的“伯樂”。

　　創(chuàng)業(yè)者和投資人的對接，就像是一場特別的“婚禮”，不光是簡單的資本金錢融通，更重要的是，創(chuàng)業(yè)者要對目標(biāo)客戶有合理的規(guī)劃，雙方的需求和步調(diào)一致協(xié)調(diào)，才能走得更遠(yuǎn)。

　　好的融資一定是策劃出來的，合適的投資人會陪伴創(chuàng)業(yè)者成長。

　　Q3：醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者如何選擇合適的投資人？

　　鄭玉芬：作為醫(yī)療專業(yè)領(lǐng)域里的投資人，他可能是屬于醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)業(yè)的。創(chuàng)業(yè)者和投資人談醫(yī)療服務(wù)，他有一些概念。但和他談生命科學(xué)或者醫(yī)療器械等其他方面，就有難度了。有時候投資人和創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)歷中有一些相似性，但對于項目理解的深度是完全不一樣的，眼中的機會也不太一樣。

　　在這個條件之上，舉例來說，如果是做生命科學(xué)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，最好找有生命科學(xué)背景的投資人談，聊得深入，才可以合作順暢。但不可否認(rèn)有一些投資人聰明也有眼光，雙方一拍即合也能夠談得來。

　　另外，創(chuàng)業(yè)者要調(diào)查一下對接的投資人曾經(jīng)投過哪些領(lǐng)域，有目標(biāo)地選擇一些投資人，這樣成功率會高一些。

　　Q4：醫(yī)療創(chuàng)業(yè)團隊在“融資”前的準(zhǔn)備包括哪些？

　　鄭玉芬：創(chuàng)業(yè)者在投融資過程中，不打無準(zhǔn)備之仗，第一道防線、第二道防線分別是什么？底線是什么？之前都要想好，在和投資人談的時候就會胸有成竹。

　　創(chuàng)業(yè)者還要評價自己的優(yōu)勢，做一個客觀的分析和評價之后，才有可能對公司估值做一個正確的評價。對于我自己而言，把資金交給這樣的團隊會更加放心。

　　融資啟動之前，創(chuàng)業(yè)者可以找之前做醫(yī)療投資的前輩有效溝通一下。例如，你覺得我們公司目前的情況，大概做一個多少的估值比較合適？一個不合理的估值很可能導(dǎo)致融資失敗，不僅創(chuàng)業(yè)者會受挫，團隊也會受挫。

　　Q5：醫(yī)療創(chuàng)業(yè)團隊如何獲得投資人“芳心”？

　　鄭玉芬：創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會換位思考，站在投資人的角度想一想，你作為投資人，最想聽到的是什么？

　　首先，他希望看到你這個團隊是非常專業(yè)的，有很好的背景和履歷。選擇帶團隊中的哪位成員去見投資人，這很重要。在我10多年的投資生涯中，許多CEO帶來的團隊成員其實會給他的項目減分。這類人如果做事沒有問題，可以一起創(chuàng)業(yè)，但去見投資人的時候，一定要選擇最精英的部隊帶過去，展示最強的實力。

　　其次，表述中要get到投資人的關(guān)注點。如何做產(chǎn)品？用什么樣的模式去做？這類問題才是核心。

　　最后，明確條款。你需要從投資人身上得到什么，回報給投資人的預(yù)期是多少，一定要把條款講清楚。給投資人一個合理的預(yù)期，盡最大的努力去達(dá)成目標(biāo)。有很好的預(yù)期時，在這五年、七年中雙方相處就會很愉快。

　　不管公司發(fā)生了什么事情，都要很開放地去跟投資人做互動。這種坦誠和開放，可以為建立一個良好的關(guān)系奠定基礎(chǔ)。項目實施初期多少都會走點彎路，只要及時地修正，投資人還是很寬容的。