幾個月前天氣還熱的時候，醫(yī)藥行業(yè)卻感到了空前的涼意：CFDA94號令，營改增實施，兩票制啟動，招招直奔醫(yī)藥營銷最不能明說的潛規(guī)則而來。

　　“怎么辦？怎么辦？幾千家藥廠要關門，上百萬代理商自然人要下崗，醫(yī)藥行業(yè)變天了。”各路豪杰紛紛打聽對策，狂吐苦水，草木皆兵，默默做著最壞的打算。倒是各大醫(yī)藥自媒體、各種醫(yī)藥會議和培訓機構紛紛開始解讀政策，盤算出路，大收特收恐慌稅。

　　最近跟行業(yè)朋友們一交流，發(fā)現(xiàn)恐慌氣氛逐漸散去，大家都已經(jīng)安心不少。原來大小代理商們都找到了過冬的新馬甲——CSO（合同銷售組織）。各地代理商現(xiàn)在紛紛轉型，成立以咨詢公司或者科技公司為名義的CSO，自然人干脆抱團合伙注冊一家。

　　你打擊過票，我有CSO

　　你搞兩票制，我有CSO

　　你陽光采購，我有CSO

　　你營銷轉型，我有CSO

　　兩票制下藥企可以按推廣費、會議費、調(diào)研費或項目費名義跟這些CSO簽合作協(xié)議，CSO們收錢開票返現(xiàn)一氣呵成，悄悄地把還沒全面推開的兩票制大網(wǎng)咬了個洞。雖說增值稅票處理難度很大，還要有證據(jù)證明會議、調(diào)研或項目等業(yè)務確有其事。但是中國這么大，總有渴望招商的地區(qū)能解決這些問題。

　　這樣的CSO不就是升級版的過票公司嗎？好讓人失望啊。

　　我國特色不就是上有政策下有對策嗎？只要有大量產(chǎn)品無特色產(chǎn)品和推廣無能力的廠家存在，就需要有代理商搞定各個環(huán)節(jié)，至于叫CSO還是COO很重要嗎？這些新出來的CSO深入鉆研各省招標和配送政策，能為藥企提供合法的發(fā)票和現(xiàn)金，非常適合當前環(huán)境，預計將興旺發(fā)展一段時間。

　　仔細一想其實存在的就是合理的，代理還是那些代理，廠家還是那些廠家，品種還是那些品種。本來中國80%的藥企營銷都是外包，“營銷手段”就是財務手段，你還能指望那些銷售多年的“神藥”突然變出很多醫(yī)學證據(jù)？還是指望多年掛靠走票帶金銷售的人突然會做市場細分、品牌定位和學術拜訪？何況廠家要面對更低的藥價和更高的稅收，哪有錢來做短期不見效的學術推廣？

　　那國外存在的真“CSO”模式在中國有沒有機會呢？你看有很多外企開始把成熟產(chǎn)品的營銷全盤外包給國內(nèi)藥企，國控、華潤和上藥紛紛開始打出專業(yè)CSO的牌子招攬生意。理論上說專業(yè)CSO在中國大有可為。

　　國外CSO的蓬勃發(fā)展，也是伴隨著藥企自身代表縮減的營銷轉型而來。國外因為嚴格的勞動法，企業(yè)招聘和解聘固定員工非常麻煩，因此喜歡使用第三方公司（即CSO）的人員。業(yè)務有需要時可以快速部署銷售團隊，業(yè)務有調(diào)整時（如新藥上市需要造勢，藥品被踢出醫(yī)院或保險目錄）可以快速調(diào)整團隊規(guī)模。國外藥企與醫(yī)生的關系單純，幾乎沒有個人關系之說。只要專業(yè)性夠，醫(yī)生并不介意接受陌生代表的拜訪。CSO代表的工作內(nèi)容與藥企自身代表基本相同，并不涉及發(fā)票或者稅務處理。

　　在中國要做好CSO其實非常不容易，諸如康聯(lián)、泰凌、百潤和捷斯瑞等較知名CSO都是以前大公司牛人創(chuàng)立，多年走來也是非常艱辛。除了能接國外特色產(chǎn)品的獨角代理外，CSO接外企在國內(nèi)產(chǎn)品的分包本身就是辛苦活。毛利低不說，產(chǎn)品不是問題成堆就是老態(tài)龍鐘，大公司花錢都推廣不好，CSO省錢推廣能做大就更不容易。除此之外，CSO還要滿足甲方各種苛刻的合規(guī)審查，解決各種票據(jù)問題，這也是為什么非開票型的CSO做的人少的原因。

　　好在外企現(xiàn)在有大量的成熟產(chǎn)品受到藥價下滑的壓力，到一定程度后都會選擇營銷外包來確保利潤，還有很多研發(fā)為主的中小型公司在僅有1-2個新產(chǎn)品的情況下也可能選擇營銷外包。前者有利于CSO做大規(guī)模，但后者更有利于CSO賺到實利。CSO突破的另一個關鍵點在于改變銷售純粹依靠昂貴的線下人力模式，更多地使用互聯(lián)網(wǎng)、呼叫中心等手段，才能達到推廣成本與效果平衡的目的。這也是國外CSO如Quintiles、InVentiv和Ashfiled的思路，CSO業(yè)務整合CRO業(yè)務打造一體化外包平臺也是少數(shù)實力CSO們的選擇。

　　CSO不應是換湯不換藥的代理商，而是代理商從以配送+財務為主升級成真正的專業(yè)營銷機構。這可不是換件馬甲這么簡單，要換的是思路甚至是人。