近日美國(guó)調(diào)查公司FactSet以股票總市值超過(guò)50億美元的企業(yè)為對(duì)象進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果顯示，漲幅最高的是在香港上市的阿里健康，漲幅超過(guò)9倍，成為全球最牛的股票。

　　眼下，阿里健康開(kāi)發(fā)的一款A(yù)PP正在河北石家莊、杭州等地如火如荼地運(yùn)行，試圖撕開(kāi)醫(yī)院處方藥外流的口子，流程如下：患者可將醫(yī)院處方拍成照片發(fā)到APP上，訂單將被傳遞到所有通過(guò)審查的合作藥店，通過(guò)藥店的自主競(jìng)價(jià)，患者自行挑選，最后搶到訂單的藥店負(fù)責(zé)送藥上門或者患者自取。

　　許多業(yè)內(nèi)人士不看好阿里健康的這款A(yù)PP，理由基本上都是從醫(yī)藥行業(yè)的特殊背景出發(fā)，認(rèn)為醫(yī)院和醫(yī)保政策會(huì)是最大壁壘，醫(yī)院阻礙處方外流，沒(méi)有打通醫(yī)保將許多處方藥用戶擋在門外。

　　其實(shí)馬云希望用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的變革是沒(méi)錯(cuò)的，未來(lái)一定是大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。而阿里健康希望將處方供應(yīng)社會(huì)化，讓草民發(fā)動(dòng)處方藥網(wǎng)上消費(fèi)革命的策略也是正確的，因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)自上而下的變革太難了。

　　阿里健康選擇了一款A(yù)PP作為撬動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)的支點(diǎn)。壞消息則是購(gòu)藥類APP目前是無(wú)解的，還未有一款A(yù)PP是成功的，無(wú)論從運(yùn)營(yíng)質(zhì)量還是從產(chǎn)品模式上看。阿里健康選擇的這條道路有點(diǎn)難，在醫(yī)療APP分類中，它的下載排名目前在50名開(kāi)外，并不高。阿里健康這款A(yù)PP同樣存在致命的產(chǎn)品缺陷，打車應(yīng)用的場(chǎng)景與購(gòu)藥的場(chǎng)景不同，模式不能生搬硬套。

　　打車高頻VS購(gòu)藥低頻

　　當(dāng)你乘坐出租汽車時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)司機(jī)手機(jī)上裝的嘀嘀打車時(shí)不時(shí)會(huì)蹦出用車的請(qǐng)求；反觀購(gòu)藥，一個(gè)藥店裝上阿里健康這樣的APP可能一天都沒(méi)有一單。阿里健康給試點(diǎn)地區(qū)帶來(lái)的訂單還不夠多，本質(zhì)在于購(gòu)藥是低頻需求。

　　有分析師指出，頻次對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品至關(guān)重要。藥品購(gòu)買中能實(shí)現(xiàn)高頻的，就是慢病。但慢病消費(fèi)者并不會(huì)天天買藥，既然是長(zhǎng)期吃，基本都會(huì)先囤上一兩個(gè)月的，沒(méi)人愿意天天跑醫(yī)院、跑藥店。

　　那么，低頻需求就不能做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)么？原凡客誠(chéng)品副總裁、凡客移動(dòng)負(fù)責(zé)人欒義來(lái)表示：“很多O2O都是低頻，這沒(méi)辦法，做還是要做的。目前藥品消費(fèi)主力不是年輕人，醫(yī)藥改革也不到位，這是行業(yè)現(xiàn)狀。你創(chuàng)業(yè)選擇了一個(gè)窄的跑道，沒(méi)辦法，別人選擇干醫(yī)院，比你容易多了，這是選擇的問(wèn)題。”低頻的應(yīng)用只能將服務(wù)做深才有戲，這可能需要附加一些功能，不能像打車應(yīng)用那樣做到產(chǎn)品極簡(jiǎn)。

　　個(gè)體需求VS機(jī)構(gòu)需求

　　出租車司機(jī)相當(dāng)于是個(gè)體戶，每月交了份錢，剩下都是自己的，他們考慮的只是眼前利益。只要你能給司機(jī)帶來(lái)利益，他就跟你干，而不會(huì)考慮所謂的長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題。而藥店是機(jī)構(gòu)，它會(huì)考慮合作后會(huì)不會(huì)淪為購(gòu)藥的管道？因?yàn)橛脩粲行枨笙鹊桨⒗锝】担幍曛皇秦?fù)責(zé)配送。如果有一天菜鳥物流做起來(lái)了，可能就徹底沒(méi)藥店的事兒了。

　　春雨醫(yī)生聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁畢磊說(shuō)：“搞定個(gè)人總是容易的，機(jī)構(gòu)可就難了。每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己的戰(zhàn)略，他們會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮問(wèn)題。拿著對(duì)個(gè)體的打車模式去套機(jī)構(gòu)，顯然是行不通的。”

　　出租車?yán)么蜍噾?yīng)用可以減少空乘率，多載客人，能讓司機(jī)一天多掙四五百到八百，給他們帶來(lái)了絕對(duì)的福利。阿里健康現(xiàn)階段給藥店帶來(lái)的客流有限，因此對(duì)藥店只能是個(gè)補(bǔ)充。其實(shí)，藥店最缺的并不是客流，而是黏性，也就是留住顧客的能力，以及顧客用藥依從性的管理能力。比如，一個(gè)慢性病用戶有兩年的用藥周期，當(dāng)他服藥三個(gè)月癥狀緩解了，他可能放棄服藥，或者過(guò)程中他放棄你這家藥店，轉(zhuǎn)投其他藥店。因此，藥店需要一套專業(yè)服務(wù)和會(huì)員管理體系來(lái)黏住用戶。這個(gè)模式實(shí)施后，藥企、藥店、顧客是三方收益的。尤其對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，隨著顧客產(chǎn)生信賴，你可以進(jìn)行聯(lián)合用藥，提升顧客使用價(jià)值。

　　標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品VS復(fù)雜產(chǎn)品

　　出租車的產(chǎn)品與價(jià)格都是高度標(biāo)準(zhǔn)化的，出租車只提供一種服務(wù)，價(jià)格是按照公里計(jì)費(fèi)。不同的出租車提供的服務(wù)幾乎一致，車是一樣的，價(jià)格是相同的。

　　購(gòu)藥相比打車要復(fù)雜許多：首先每個(gè)顧客的購(gòu)藥需求不同，其次每家藥店的藥品庫(kù)存和藥品價(jià)格都不同。也就是說(shuō)：顧客面對(duì)的服務(wù)是不確定的，而藥店面對(duì)的則是不確定的需求。每次用戶發(fā)起用藥請(qǐng)求，都像一次賭博，可能某一次處方上的幾個(gè)藥品，周邊沒(méi)一個(gè)藥店能夠湊齊，那么用戶請(qǐng)求就會(huì)失敗。

　　交易類移動(dòng)應(yīng)用有兩個(gè)產(chǎn)品邏輯：B2C，C2C。京東APP屬于B2C，產(chǎn)品采取直營(yíng)模式。打車軟件、阿里健康屬于C2C，做平臺(tái)，不直接交易，而是撮合交易。打車應(yīng)用是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和位置服務(wù)技術(shù)，精準(zhǔn)匹配需求與供應(yīng)的關(guān)系，目的是服務(wù)效率。

　　欒義來(lái)指出，B2C的用戶體驗(yàn)要好于C2C。阿里健康之所以用C2C，玩競(jìng)價(jià)，因?yàn)樗恢浪幍昀镉袩o(wú)這個(gè)藥，這個(gè)藥賣什么價(jià)格，這種交易撮合起來(lái)極為復(fù)雜和不可控。這類產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)與對(duì)線下的整合能力有關(guān)，復(fù)雜度會(huì)導(dǎo)致整合成本過(guò)高、過(guò)程加長(zhǎng)。

　　藥品網(wǎng)購(gòu)這場(chǎng)仗，B2C模式會(huì)率先勝出，因?yàn)锽2C的用戶體驗(yàn)更好。用戶不關(guān)心周邊有幾個(gè)藥店，只關(guān)心你多少錢能給他，藥多長(zhǎng)時(shí)間能送到，所以阿里健康的藥店競(jìng)價(jià)、選擇藥店的流程是反人性的。對(duì)于慢性用藥，用戶其實(shí)不在意配送速度，而是在乎有多便宜?；谥苓吽幍甑谋葍r(jià)，只是做到了周邊的最低價(jià)，但未必比藥品B2C網(wǎng)站更便宜。

　　不容忽視的是，打車服務(wù)是出租車與生俱來(lái)要提供的，絕對(duì)是百分百的主業(yè)，而送藥對(duì)藥店來(lái)說(shuō)并非主業(yè)，只是個(gè)增值服務(wù)而已。當(dāng)一個(gè)用戶用打車軟件叫車，1公里以外的司機(jī)應(yīng)答了，幾分鐘就可以開(kāi)到用戶樓下，依然是在原有的工作場(chǎng)景中。但對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，一公里真心是不近的距離，還必須派專人送藥，這脫離了原有的工作場(chǎng)景，對(duì)藥店來(lái)說(shuō)是個(gè)辛苦活，還不一定能抽出人手。用戶可以24小時(shí)叫車，但藥店晚上就會(huì)關(guān)門，因此將打車制式搬到購(gòu)藥的場(chǎng)景里，這個(gè)武器的威力會(huì)銳減。

　　長(zhǎng)期需求VS一次性需求

　　打車需求是長(zhǎng)期需求，用戶會(huì)經(jīng)常使用打車應(yīng)用。然而像阿里健康這類產(chǎn)品可能是一錘子買賣。

　　用戶和出租車均是雙向流動(dòng)的，用戶打車的地點(diǎn)不固定，每個(gè)區(qū)域在不同時(shí)間出現(xiàn)的出租車也在變化。然而買藥的發(fā)起地點(diǎn)相對(duì)固定，基本上是家里、單位、醫(yī)院三個(gè)地方。比如用戶在家中發(fā)起用藥請(qǐng)求，有3家藥店報(bào)價(jià)，分別是20塊、19塊、18塊，你選擇了18塊的報(bào)價(jià)，這家藥店送藥上門。下一次在家中想買藥時(shí)，用戶已經(jīng)知道某個(gè)藥店能給18塊了，那還需要競(jìng)價(jià)嗎？競(jìng)價(jià)不就是二次壓價(jià)么？周邊還是原來(lái)的那幾家藥店，再殺價(jià)沒(méi)有意義，藥店的售價(jià)是相對(duì)固定的，難以討價(jià)還價(jià)。所以，用戶最簡(jiǎn)單的方式就是給上次送藥的那家藥店打電話，讓對(duì)方以上次的價(jià)格直接送過(guò)來(lái)，或者到這家藥店直接購(gòu)買。

　　補(bǔ)貼司機(jī)VS補(bǔ)貼用戶

　　阿里健康延用了其在出租車打車領(lǐng)域應(yīng)用效果很好的“補(bǔ)貼”政策，用現(xiàn)金激勵(lì)，最初在石家莊推出的是“購(gòu)藥滿30送20元”，現(xiàn)在降到了每單滿30減10。阿里健康COO張守川說(shuō)：“讓草民開(kāi)始革命！阿里健康要讓中國(guó)消費(fèi)者線上購(gòu)買處方藥成為常態(tài)。”

　　打車制式的應(yīng)用是一個(gè)雙邊接入平臺(tái)，打車軟件兩端是出租車司機(jī)和乘客，而阿里健康這類應(yīng)用的兩端是藥店和顧客。雙邊平臺(tái)的邏輯是先滿足一方的需求，然后通過(guò)補(bǔ)貼另一方，刺激供應(yīng)。當(dāng)然，最好的模式是兩端都不補(bǔ)貼，比如淘寶。雙邊平臺(tái)初期可能更靠補(bǔ)貼和互推去搶市場(chǎng)，但是到了后期，匹配效率的提升是最重要的。

　　從目前看，打車應(yīng)用對(duì)于出租車司機(jī)是長(zhǎng)期補(bǔ)貼的，而對(duì)用戶的補(bǔ)貼并不固定，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的時(shí)候會(huì)采取雙邊補(bǔ)貼。阿里健康的邏輯是補(bǔ)貼用戶，不補(bǔ)貼藥店，加之其對(duì)藥店而言只是客流的一種補(bǔ)充，種種條件的限制使得藥店接單并不積極。這種情況下，應(yīng)該去補(bǔ)貼藥店，藥店積極性上來(lái)，才能提升用戶體驗(yàn)。如果顧客需要補(bǔ)貼，藥店也要補(bǔ)貼，那這類雙向補(bǔ)貼的雙邊平臺(tái)將難以做起來(lái)，沒(méi)有企業(yè)承受得了這種長(zhǎng)期貼錢。

　　據(jù)了解，阿里健康對(duì)藥店也是有補(bǔ)貼的，但補(bǔ)貼并不用在交易上，而是APP推薦。藥店的營(yíng)業(yè)員會(huì)推薦顧客下載阿里健康A(chǔ)PP，用戶注冊(cè)時(shí)，營(yíng)業(yè)員特別提醒要寫上他們藥店的推薦碼，這個(gè)推薦碼是統(tǒng)計(jì)什么用的？你懂的。

　　畢磊指出：“出租車和用戶在沒(méi)有打車應(yīng)用之前是得不到補(bǔ)貼的，因此你補(bǔ)貼多少都是增量。但藥品的利益鏈非常復(fù)雜，藥品回扣、二次議價(jià)、代金銷售等一大堆利益摻雜其中，藥店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)暗中的補(bǔ)貼并不少，其實(shí)顧客也有補(bǔ)貼——醫(yī)保報(bào)銷。阿里健康希望用補(bǔ)貼顛覆這一切，可你的這點(diǎn)補(bǔ)貼夠讓這些利益方心動(dòng)嗎？”

　　出門上車VS處方拍照

　　阿里健康的目的是撬動(dòng)處方藥，撬動(dòng)處方藥的場(chǎng)景應(yīng)該是在醫(yī)院，目標(biāo)鎖定那些剛拿到處方，但還沒(méi)有繳費(fèi)的用戶，阿里健康希望讓這些處方外流，從醫(yī)療機(jī)構(gòu)供應(yīng)轉(zhuǎn)換為社會(huì)化供應(yīng)，但這個(gè)場(chǎng)景對(duì)需求響應(yīng)速度要求非常高。

　　當(dāng)一個(gè)顧客在醫(yī)院拿到醫(yī)生開(kāi)具的處方和收費(fèi)單后，阿里健康就要在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)去攔截處方。當(dāng)然前提是患者能拿到處方，不少醫(yī)院只給你一張卡，繳費(fèi)完成以后才能拿到處方。這個(gè)問(wèn)題我們暫且不考慮，假設(shè)顧客可以拿到處方，那阿里健康如何才能成功攔截呢？

　　“顧客拿到處方和繳費(fèi)單后，從繳費(fèi)到取藥的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)10分鐘，大的三甲醫(yī)院可能20分鐘左右。假設(shè)平均時(shí)間為10分鐘，阿里健康必須在10分鐘內(nèi)把藥品送到顧客手里，時(shí)間窗口非常短。但如果按照阿里健康現(xiàn)在的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)價(jià)最短需要10分鐘，全部意向藥店要兩個(gè)小時(shí)內(nèi)完成報(bào)價(jià)，這種速度還是偏慢?；蛘?，周邊有藥店報(bào)價(jià)比較低，顧客可以選擇自提，但這家藥店一定不能距離過(guò)遠(yuǎn)，最好緊挨醫(yī)院。”畢磊說(shuō)。

　　而打車軟件的響應(yīng)速度是極快的。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，快的打車的出租車響應(yīng)時(shí)間不到1分鐘，顧客等車時(shí)間是13分鐘。

　　綜上所述，買藥與打車的場(chǎng)景不同，打車制式并不適合套用在購(gòu)藥軟件上。目前市面上還未有一款令人感到驚艷的購(gòu)藥APP，買藥這件事不像打車那么單純，產(chǎn)品非常復(fù)雜，流程上牽扯到諸多利益方......

　　阿里雖然是互聯(lián)網(wǎng)巨無(wú)霸，但在移動(dòng)端并未誕生出現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，天貓、淘寶網(wǎng)等APP更像是PC端的遷移，另外快的打車、高德地圖等產(chǎn)品是通過(guò)收購(gòu)獲得，阿里能不能在移動(dòng)端憑自己的力量開(kāi)發(fā)出一款如同微信一樣的超級(jí)APP？雖然“來(lái)往”失敗了，但阿里健康這款A(yù)PP既是新的挑戰(zhàn)，也證明阿里在移動(dòng)端具備創(chuàng)造力的新機(jī)會(huì)。

　　阿里健康會(huì)被長(zhǎng)期看好，但由于是“外行”，前期一定避免不了各種試錯(cuò)，這是顛覆者必須付出的代價(jià)。醫(yī)藥分家這件大事需要阿里這樣的巨頭參與，需要阿里的互聯(lián)網(wǎng)武器和用戶思維，需要阿里這樣的大鱷來(lái)推動(dòng)！