最近這段時間，接觸到很多咨詢者，他們在咨詢前都抱著辭職的念頭，可當咨詢結束之后才發(fā)現(xiàn)，原來他們的困境，根本不是辭職能解決的，而是溝通層面出了障礙。

　　不論在職場還是生活中，很多人面對溝通問題總是倍感束手無策。

　　今天就向你介紹一個超級好用的溝通工具，黃金思維圈。

　　小麗的困惑：這個客戶太刁鉆

　　小麗不久前剛應聘到自己心儀的一家汽車4S店做銷售員，試用期三個月。

　　就在這三個月期間，她接待了一位顧客，這位顧客上來一句話就是：“我想要一輛便宜的車”。

　　小麗聽聞，就帶著這位顧客介紹了幾款他們店里便宜的車。

　　然而這位顧客聽了她的介紹之后，又會不斷地拋出新的問題——

　　“這款車如果以后出現(xiàn)了磨損，它的維修費多少？”

　　“這款車耗油情況如何？”

　　“后期在使用過程中，會不會遇到意想不到的情況？”

　　等等。

　　一個上午的時間，小麗使出渾身解數(shù)，應對這位客戶的每個問題，然而當問題解答完之后，這位客戶還是搖搖頭，說再去別家看看，小麗頓時沮喪極了。

　　小麗把這件事情告訴給了其他業(yè)務員，老道的業(yè)務員會拍拍小麗肩膀：“沒事，以后這種事遇到多了，就見怪不怪了。”年輕點的業(yè)務員會義憤填膺、替小麗打抱不平：“別灰心，這種客戶活該買不到車，又要便宜又要性能好，天底下哪有這么好的事兒？”

　　眼看實習期結束在即，小麗這邊的業(yè)績實在堪憂，她沮喪極了，無意中看到了我的文章，就鼓起勇氣前來咨詢。

　　一張圖揭示溝通無效的死穴

　　下圖中的溝通模式是我們習以為常的方式，但很遺憾地告訴你，這種溝通模式往往是無效的。

　　為了便于說明，我舉一個生活中常見的情景。

　　“親愛的，我最近煩死了，你說我要不要和他分手？”某一天，你的閨蜜向你吐槽說。

　　你已經(jīng)接收到了閨蜜的信息，似乎她在糾結該不該分手這個問題。

　　按照上圖揭示的常見溝通模式，接下來，你就會去思考你該怎么說以及怎么說的問題了——

　　第一種解答：

　　“親愛的，你的心情我非常理解，但是這畢竟是你們兩個人的事情，我實在不好插手。”回答完畢，你不禁為自己的冷靜與理智暗暗叫好。

　　“啊喂，你還是人嗎你？你是不是我閨蜜啊？我現(xiàn)在遇到了這種困境，你居然還打官腔？快說，我到底要不要和這個人分手！”閨蜜似乎更生氣了。

　　你很尷尬，是不是？

　　第二種解答：

　　“我早和你說過的，這個男人一點也不靠譜，論家境論實力都完全配不上你，真佩服你還能和他拍拖這么久，依我看啊，你們早該分了！”你直言不諱地說出了自己的觀點。

　　你的閨蜜眼含淚水：“沒想到全世界的人不理解我就算了，連你也和他們一樣！”

　　你再想解釋下去，發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)把你拉黑了。

　　你很蒙圈，對不對？

　　之所以用這個小例子，主要是想闡述這么一個事實，那就是，一般人習以為常的溝通模式恰恰是存在很大問題的，在實際中，這種溝通模式往往也被證明是無效的。

　　回到小麗的例子上來，小麗在和這個客戶的溝通中，也犯了一個錯誤，那就是她只是在不斷地接招，遇到一個問題解答一個問題，然而客戶真正的疑慮和問題，小麗并沒有充分挖掘出來。

　　一個有效的溝通利器：黃金思維圈

　　1、什么是黃金思維圈？

　　所謂黃金思維圈，其實就是“黃金圈法則”。

　　這個法則出自一個叫西蒙?斯涅克的國際知名廣告專業(yè)人，他出名的原因正是因為他發(fā)現(xiàn)了“黃金思維圈”，這個法則揭示了這個世界上為何有的人比其他人更有影響力，為什么有的產(chǎn)品深受客戶喜愛，為什么有的老板就是比你當?shù)某錾?/p>

　　同樣地，在人際溝通中，我發(fā)現(xiàn)“黃金思維圈”更是一款強大的溝通利器，它能迅速幫你找到對方?jīng)]有說出口的真正問題與訴求，而一旦澄清了問題本身，很多問題就迎刃而解了。

　　2、80%的溝通無效源于沒有澄清問題

　　我和小麗現(xiàn)身說法，試圖幫她找到溝通的關鍵癥結所在。

　　我告訴小麗，來我這里咨詢的很多人，在咨詢前填寫的信息表的咨詢訴求一欄會寫道“要不要辭職”。

　　而作為一名咨詢師，如果我僅僅將這個訴求認真，一味引導對方思考下一步應該怎樣做的話，無疑從一開始就走入了誤區(qū)。

　　因為如果對方下定了辭職決心，根本不需要我去引導TA思考，正是因為對方一定隱藏著很多潛在信息，需要在咨詢師的帶領下挖掘出事情的本來面目，才能便于給出有針對性的解決方案。

　　而澄清問題的一大利器，就是“黃金思維圈”。

　　它和我們普通人慣用的溝通模式不同的是，“黃金思維圈”會強調在你接收到對方的信息時，擺脫過去直接從“what”層面考慮的慣性，而是從“why”這個角度，一步步幫對方澄清問題，這才是有效溝通的核心與關鍵。

　　小麗似懂非懂，我就以她的經(jīng)歷為前提，和她一起進行了一次情景重現(xiàn)，旨在向她揭示，如果用“黃金思維圈”，這次溝通可能會發(fā)生怎樣的逆轉。

　　3、“黃金思維圈”職場應用舉例

　　回到小麗的案例中，我?guī)е?ldquo;黃金思維圈”進行情景重現(xiàn)，模擬了以下場景——

　　某一天，小麗迎來了一位顧客，顧客進店的第一句話就是：“你好，我想買一輛便宜的車。”

　　運用“黃金思維圈”，在小麗接收到這個信息之后，她第一步需要考慮的是，對方為何會提出“便宜”這個點？

　　小麗不應該著急帶著客戶去看便宜的車，而是應該試探性地問對方：“這位先生，您好。您是不是在擔心，買到了一輛又貴性能又不好的車？您身邊是不是有很多人都有了私家車？”

　　這樣提問，可以挖掘出這位顧客的真實需求。

　　這位顧客有可能會說：“是的，身邊好多人都有了私家車，他們也給我各種買車建議，說實在的，我不想和他們一樣，但也不能買錯了回去被他們笑話。”

　　這樣一來，這位顧客之前沒有說出來的心里訴求就明確了，那就是——不要買到一輛不靠譜的車，讓朋友們覺得我被坑了，這樣我會很沒面子。

　　“是啊，您說的很對，現(xiàn)在私家車越來越普及了。不過這私家車也在不斷地升級換代，毫無疑問，新出來的車不論款式還是價位上，普遍來說比前幾年好了很多。”

　　說完這番話，小麗應該留意顧客的反饋，如果這個時候，顧客說——

　　“我都到了這個歲數(shù)了，早就過了追時髦的年紀。我就想找一款經(jīng)典的好車。”

　　第二步，小麗就應該從“what”層面進一步和顧客澄清，他認為的“好”具體包含哪些方面？

　　經(jīng)過進一步確認，小麗一定會有新的發(fā)現(xiàn)，比如，她可能會發(fā)現(xiàn)，原來這位顧客之前說的“便宜”，并不是指售價便宜，而是指性能好，日后用起來省油、省維修費、經(jīng)久耐用。

　　當然，顧客不可能說出來的一點是，他也希望4S店能給他提供更好的服務。

　　在明確了顧客真正的需求之后，小麗再有針對性地介紹，亮出4S店的服務優(yōu)勢，這一單應該勝券在握。

　　第三步，如果需求進一步澄清了，但顧客就是遲遲沒有行動，這個時候的小麗就應該從“how”的角度考慮，如何臨門一腳，促使客戶成單？

　　這個時候在進一步明確客戶要求之后，比如有的客戶會要求送很多汽車精品，有的客戶希望店里能幫他加裝倒車輔助攝像頭，等等，小麗可以向銷售經(jīng)理求助，由銷售經(jīng)理出面談判，促進成單。

　　經(jīng)過這樣的梳理，小麗感覺清晰多了。

　　黃金思維圈在生活溝通中的應用

　　那么在生活中，如何運用“黃金思維圈”呢？

　　回到前文閨蜜的案例中，如果閨蜜告訴你，她最近郁悶的不行，正想著要不要和男友分手——

　　第一步，從“why”的角度幫挖掘，她的想法是如何產(chǎn)生的？

　　“哦？聽起來你確實很苦惱。是不是最近出了什么事情??？能具體說說嗎？”

　　如果閨蜜不愿意說，這個話題就此打??；

　　如果閨蜜愿意傾訴，她就會一股腦把事情的來龍去脈全盤托出。

　　第二步，從“what”的角度幫她確認，有沒有到分手的關鍵時刻？

　　整個過程中，你不需要給予任何建議，只需要做兩件事：一是確認她的情緒，二是重復她的大概內容。

　　“是的，聽起來這件事確實讓你很惱火。也是哦，當著那么多人的面說那些話，確實挺讓人生氣的。”

　　接下來，你的閨蜜她自己就會一二三對男友進行一番分析，以確認自己是否到了非分手不可的地步。

　　第三步，從“how”的角度給她賦能，讓她感受到友誼的溫暖。

　　前面的分析完成之后，此時的閨蜜應該有了自己的主意。

　　這個時候，你只需要說一句話就好：“看來你已經(jīng)有了自己的主意了，恭喜你。不論你做任何決定，我都會站在你這一邊，給你提供無條件的支持，記得，要美美噠。”