1、權威效應

　　“事實就是，如果你不故意地、系統(tǒng)地、有條理地——或者說迅速而有效地——建立起自己的名望，那么至少對你的客戶或目標群體而言，你對待工作是心不在焉的。你無視了身邊的無數(shù)商機，讓眼前寶貴的資產從手中偷偷溜走。”

　　這些是廣告直郵業(yè)教父丹·肯尼迪的言論。人類天生就相信權威人物。這就是為什么名人和專家代言被用來提升產品形象。

　　行動貼士

　　在網絡上，你可以通過其他手段來建立權威和安全感。比如在網頁上使用特定的圖標來展示你的可信賴度和可依賴性。顧客或使用者的數(shù)量，客戶的標志，合作方的名字或者僅僅提到知名的雜志和報紙，都能幫助你建立可信度和權威性。

　　2、錨定效應

　　1974年，認知心理學家丹尼爾·卡內曼和艾莫斯·特維爾斯基定義了我們現(xiàn)在所熟知的“錨定啟發(fā)法”。錨定啟發(fā)法是一種認知偏差，人類將其作為簡化復雜問題的一種心理捷徑。在做決定時，我們傾向于依賴首先得到的信息遠甚于隨后得到的信息。第一印象作為錨，一旦放定，后來的決策就離錨不會太遠。過去，我們寫了很多文章，描寫錨定和它在市場營銷中的不同應用。

　　行動貼士

　　正確使用錨定心理可以為定價和折扣提供重要依據(jù)。一項關于超市打折的研究發(fā)現(xiàn)，多元單位定價能增加銷售額。在這項研究中，一則廣告為“4卷衛(wèi)生紙只要2美元”，另一則為“衛(wèi)生紙促銷中，0.5美元/卷”。第一則廣告的銷售表現(xiàn)要好得多，銷量整整高出了40%。我們的大腦將數(shù)字“4”作為一個錨點，因此會購買更多衛(wèi)生紙。

　　3、社會認同效應

　　當人們看到自己的同類在購買或使用某種產品時，這會對他們的購買行為產生正面影響。從營銷學的角度來看，社會認同就是看到你的同類在使用并且享受某種產品和服務時，你也想要獲得同樣的體驗。如果一位消費者覺得他的同伴們都認可一種產品或服務，他就會對之更加信任并且同樣想要去認可它。

　　行動貼士

　　在你的登陸頁面上制造社會認同效應。你可以加入像消費者評價和證明之類的東西。務必確保有策略地將這些評價放在用戶們可以輕易看到的地方。如果可以的話，盡量包括評價者的頭像或照片等信息。

　　4、損失規(guī)避效應

　　想象一下你在辦公室無意中聽到，老板說想給你漲400美元/月的薪水。

　　現(xiàn)在再想象一下另一個場景…想象你在沖咖啡的時候聽到老板和人力資源主管在討論要給你降薪400美元/月。

　　研究表明，失去一樣東西和得到一樣東西的感覺是完全不同的。人們不愿失去某樣東西的意愿遠超過得到同一樣東西的愿望。我們大腦的奇特之處在于，失去比獲得所激起的反應要強烈得多。這種心理特性被稱為損失規(guī)避效應。

　　行動貼士

　　想利用這種特性，你的營銷信息應該告訴顧客如果不買這個產品可能造成的損失，而不是他們購買之后會獲得什么好處。讓我們來看看美元剃須俱樂部的廣告，他們說的是“別再浪費錢買刀片了”，而不是“每月為你省下xx美元”。

　　5、門檻效應

　　門檻效應是一種銷售策略，銷售者先讓人同意一個很小的請求（比如注冊），再試圖讓人同意一個稍大些的請求（比如購買商品）。人類是社會性動物，因此我們總在試圖建立新的連接。一旦一個新的社會連接建立，我們會有一種沖動去維持這種連接，即使在我們沒有意識到的情況下也是如此。這就是為什么當我們同意一個小小的請求后，更有可能去執(zhí)行隨后的另一個請求。

　　行動貼士

　　建立連接和維護關系是成功的關鍵。電子郵件營銷是一個創(chuàng)造高額銷售量的好途徑。始終讓消費者記得自己，并與他們建立持久的關系，未來他們就更有可能向你購買產品。

　　一個孩子問他的父母：“我可以去約翰（一個品牌的名稱）那里嗎？”過了一會兒又加了一句：“我可以在那里過夜嗎？”這個叫做約翰的線下品牌就是這方面做得非常好的一個例子。

　　1993年，泰勒和布思·巴特菲爾德進行了一項有趣的實驗來試圖減少醉酒駕車。一組駕駛者被要求在抵制醉駕的請愿書上簽字，另一組則不作要求。然后兩組駕駛者都被要求，當他們喝醉時務必乘坐出租車而非自己駕車。實驗結果表明，一開始簽過請愿書的一組更有可能遵從不醉駕的要求。

　　6、稀缺效應

　　馬斯洛的需求金字塔展現(xiàn)了消費者們的基本需求。當人們感到自身基本的需求，如愛、食物、金錢或者時間被剝奪時，就會造成焦慮和擔憂。我們天生就會在感受到稀缺的威脅后變得害怕、焦慮。這種來源于稀缺的焦慮感干擾了我們的動機，使得我們在面對誘惑和沖動時變得更脆弱。

　　行動貼士

　　我們可以在營銷過程中將稀缺性作為杠桿，賣出更多產品。限時出售和限時折扣利用顧客害怕稀缺的心理來迫使他們做出行動。稀缺性也可以增加產品在顧客心中的價值。因為擔心某種產品的供應有限，消費者們會毫不猶豫地更快購買。

　　7、團體效應

　　人類本能地需要成為某個社會團體的一份子。成為團體的一份子讓我們感動舒適，并激發(fā)我們采取行動來實現(xiàn)渴望的結果。和擁有共同目標并關心我們進步的人呆在一起能讓我們感到更安全。

　　行動貼士

　　當你出售商品給顧客時，你要讓他們感覺到，現(xiàn)在他們屬于一個更大的團體，成為了其中的一部分。星巴克在他們網站的產品理念創(chuàng)新方面就做得很好。用戶們可以發(fā)帖展示自己對新產品的創(chuàng)意和想法，其他人可以評論，投票并分享這些創(chuàng)意。創(chuàng)造一個團體可以培養(yǎng)用戶的忠誠度，讓他們一直追隨你的品牌。

　　8、期待效應

　　每次蘋果發(fā)布新產品時商店門口都會排起長隊。蘋果通過建立消費者對新產品的期待效應來實現(xiàn)這一火爆的購買熱潮。期待或盼望，是幸福感的重要階段。期待需要有所期待的事物，同時也需要用心去期待。

　　行動貼士

　　很多零售商會利用一個眾所周知的策略，即在他們的網站上放上“月末促銷”的字樣，整個月的時間里，訂閱者們都會收到郵件，提醒他們一場大型促銷即將到來，讓顧客產生極大的期待感。除了讓人們對促銷感到興奮之外，訂閱的人數(shù)也在不斷增加，更多人開始關注他們的動態(tài)。

　　9、自由效應

　　自由深深地根植于我們的內心，成為最有影響力的動機之一。教師們發(fā)現(xiàn)，如果讓學生們有更多的權力自己去做決定，他們會表現(xiàn)得更好，并且快樂地投入到學習中。一些公司甚至試著用更靈活的工作時間安排來代替加薪獎勵員工。

　　行動貼士

　　將你的品牌定位為某個特定領域里追求更自由生活的幫手。從理解客戶的限制、時間的束縛、挫折、抱負和渴望入手，價格對顧客來說就變得沒有那么重要了，然后試著成為他們追求自由路上的伙伴。沒有什么比自由的許諾更能吸引人皈依門下了。

　　10、辯論效應

　　太強烈的辯論會讓人們避而遠之，但適度的辯論卻能產生更大的吸引力。喬納·伯杰，最暢銷書《瘋傳》的作者，發(fā)現(xiàn)“低強度的辯論可以增加討論產生的可能性，但超出適當?shù)膹姸群?，額外的論戰(zhàn)會降低討論產生的可能性。”溫和的辯論能激發(fā)好奇心，但也可能造成氣憤的情緒，而引發(fā)憤怒情緒是增加污言穢語的最有效手段。

　　行動貼士

　　想想你的聽眾以及他們的信仰。你能與他們的信仰站在同一戰(zhàn)線嗎？還是要挑戰(zhàn)他們，引發(fā)沖動情緒？使用這項技巧時要格外小心，注意避開可能造成消極結果的雷區(qū)。然而，正確使用這項技巧可以對你的市場銷售產生巨大影響。