“誘餌效應”是一項由來已久的營銷原則，它最早由杜克大學的喬爾·休伯等人提出，斯坦福大學商業(yè)研究生院伊塔馬爾·西蒙森日后又在此基礎上進行了擴展。這一效應認為，如果一位消費者把一件產(chǎn)品與貨架上或網(wǎng)頁上的另一件遜色產(chǎn)品進行比較，那他或她就會認為第一件產(chǎn)品更有價值。

　　據(jù)美國“石英”財經(jīng)網(wǎng)站12月13日報道，但是，最近一項有關這一效應的研究提出如下疑問：這個原則——也被稱為“吸引效應”或“不對稱優(yōu)勢效應”——仍然適用于今天的市場嗎？西蒙森說，答案是“是的”，但是有一些附加條件。西蒙森在1992年與斯坦福大學已故心理學教授阿莫斯·特韋爾斯基一道發(fā)表了有關該原則的進一步研究。

　　西蒙森說，誘餌效應靠的是消費者的比較心理，特別是當價格是比較點時。該效應最簡單的應用就是每次你把一件商品的價格與參考價相比、或是看到某樣東西在促銷時。西蒙森舉例說，他最近花59美元買了一件在促銷的毛衫，促銷前的價格為199美元。“我的參考價是199美元。59美元的價格具有不對稱優(yōu)勢，它影響了我，因為我把這件59元的毛衫與它在售價199元時作比。”

　　但是，誘餌效應只是影響消費者選擇的因素之一，而且它有時壓根就不起作用，因為影響消費者的還有其他因素，比如產(chǎn)品質量或是他們看重的其他因素。不過，它在許多情況下仍然是一種真實的現(xiàn)象。西蒙森在今年夏天發(fā)表于《市場研究雜志》雙月刊的一篇論文中對此進行了探討。

　　報道稱，為了更正式地演示這一效應，西蒙森在論文中援引了他的其中一項研究。在這項研究中，95位參與者被要求在兩款碎紙機中作出選擇。這兩款碎紙機的價格以及每次能粉碎的張數(shù)都有極大差別。碎紙機A的定價為56.95美元，一次能處理7頁紙，碎紙機B的定價為74.54美元，一次能處理10頁紙。約21%的參與者選擇了碎紙機B。

　　然后，選擇中又加入了碎紙機C，它比碎紙機A的效率高，但是價格也更貴，不過它的效率沒有碎紙機B高，價格卻比碎紙機B貴。這一次，36.2%的參與者選擇了碎紙機B，人數(shù)比上一次增加了74%。通過增加在某些方面不如碎紙機A、但不是所有方面都不如碎紙機A、不過在所有方面都不如碎紙機B的第三款碎紙機，碎紙機B相對于碎紙機C而言就具有了不對稱優(yōu)勢，從而提升了銷量。

　　西蒙森援引在2008年暢銷的、杜克大學心理學與行為經(jīng)濟學教授丹·阿里利所著的《怪誕行為學》一書說，在過去這些年里，誘餌效應已經(jīng)成為“常識”。

　　西蒙森說：“只有當人們察覺到不對稱優(yōu)勢時，當一種選擇顯然優(yōu)于另外一種選擇時，不對稱優(yōu)勢效應才會起作用，否則就不會起作用。”（編譯/馮雪）