當銷售人員，走出辦公室，拿著手中的產(chǎn)品面對茫茫人海問自己的第一句話就是：“茫茫人海中，誰會是我的目標客戶呢？”

　　做為銷售人員，從零到一的質(zhì)變就是能夠清楚地知道自己的目標客戶并與之見面。第一步是最關(guān)鍵的，選對顧客再塑造見面的價值，創(chuàng)造千載難逢的機會與場景，是每一位從事銷售的人員都應該重視的，也是企業(yè)對銷售人員培養(yǎng)的第一課。

　　文章正文前，先分享一則倍受爭議的案例《把梳子賣給和尚》：

　　幾個人去參加一銷售崗位應聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主考官交代：以10日為限，向我報告銷售情況。

　　十天一到。主考官問甲：“賣出多少把？”

　　答：“1把。”

　　“怎么賣的？”

　　甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應當買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。

　　主試者問乙：“賣出多少把？”

　　答：“10把。”“

　　怎么賣的？”

　　乙說他去了一座名山古寺，由于山高風大，進香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮。”住持採納了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。

　　主試者問丙：“賣出多少把？”

　　答：“1000把。”

　　主試者驚問：“怎么賣的？”

　　丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品。”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。

　　網(wǎng)絡(luò)傳有多個版本，大家可以自行查閱，做為有爭議的案例之一，在此先不討論，這個故事放在這篇文章，就是要告訴大家，把梳子賣給和尚其實并不是高手，因為他們彼此之間不匹配，除非萬不得以，梳子的市場飽和，才走到這一步，大家對這個案例的解讀建議更多層面往銷售邏輯方向去思考。

　　在現(xiàn)實實踐中，我們都知道，如果顧客和產(chǎn)品不匹配，顧客根本都不會給你講的機會。這怨不得顧客，而做為銷售人員，則應該把一切的起點放到選對目標顧客開始。通過上面的案例我們也要知道，不能夠奢望把產(chǎn)品賣給所有人。

　　銷售人員在選擇目標顧客時要把顧客分為三類

　?。?最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人

　?。?可以接受你產(chǎn)品和服務(wù)還有你本身的人

　?。?沒太多可能接受你和你的產(chǎn)品

　　聰明的銷售人員，也會聰明地對待不同的人群。銷售人員要把最寶貴的時間和精力投入到最喜歡和最需要你的產(chǎn)品人身上來，從而確保最有效的銷售業(yè)績，余下時間則可以拜訪那些可以接受你或你產(chǎn)品的人，對于不能接受產(chǎn)品的第三類顧客則不需要安排時間。好鋼用到刃上，就是這個道理。

　　對于產(chǎn)品，銷售人員要有透徹的解讀，了解企業(yè)，了解產(chǎn)品的定位，只有在弄清產(chǎn)品定位的同時才能夠準確定位自己的目標消費者。銷售與營銷相配合到一起則是瓜熟蒂落，水到渠成。

　　就像上文的案例，將梳子賣給和尚和將耳機賣給聾子，將電視賣給盲人一個道理。當我們對產(chǎn)品的定位有了充分地分析，我們要盡可能多地用可尋找性的特征去描述我們的客戶，從而尋找到更多的目標人群。最常見的就是家裝市場衛(wèi)浴和櫥柜衣柜地聯(lián)合；高端品牌汽車4S店與高爾夫會所的聯(lián)合等等。每一類消費群體都有相似的特征，我們要盡可能清晰地勾勒出這個特征，為下面的工作做準備。

　　電影《大腕》結(jié)尾的精神病人有一句話就是非常清晰地勾勒出了消費群體的特征：“周圍的鄰居不是開寶馬就是奔馳，你要開一日本車，都不好意思跟人家打招乎！”

　　針對上面顧客的三類，有必要說說后兩類，在我們生活中也有非常鮮活的例子，比如直銷還有現(xiàn)在的微商。

　　直銷的開始一般都是從身邊的朋友們做起，就是因為是朋友，無論是礙于面子，還是礙于他推薦的產(chǎn)品確實好，其實都是銷售人員兜售出了一種感覺給顧客：銷售其實也可以定義成一種感覺，當你的感覺給人對了，你的東西自然也對了。這只是個別現(xiàn)象，不能以私概全，但有非常典型性。

　　通過對消費者地勾勒，我們既然能清晰確認哪類人群是我們的顧客之后，我們就要集中火力，指向有需要也能夠接受我們產(chǎn)品的人群。在這類人群的判定上，也同樣有三個標準：有需求，有錢，有權(quán)。嚴謹?shù)卣f就是有支付能力和決策權(quán)力。針對第三個標準是更多面向企業(yè)顧客需要注意的我們一定要找到那個有權(quán)，有錢，有需要的“關(guān)鍵人”。而針對個人或家庭類消費者也完全適用。比如當夫妻二人去選購衣服，精明的售貨員就能夠看出誰是有決定權(quán)的，從而針對有決定權(quán)力的人進行影響。

　　尋找潛在客戶的渠道

　　我的顧客在哪里？是每個銷售從業(yè)人員都親身實踐過，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，讓人們把網(wǎng)絡(luò)當做主要渠道，其實，很多傳統(tǒng)的方法，在當下依然是非常適用。做為本篇文章的非重點內(nèi)容，只是簡單舉幾個渠道的例子供大家參考，如果有需要在這方面深入了解的，可以與我取得聯(lián)系，針對尋找客戶渠道，做一篇教程式地文章供大家參考

　?。?陌生拜訪法：掃街，掃樓（現(xiàn)在很多房地產(chǎn)銷售樂此不疲地玩壞了的模式）

　　２.廣告尋找法：傳統(tǒng)廣告＋互聯(lián)網(wǎng)廣告

　?。?連鎖介紹法：每個人背后都有自己的圈子，一生二，二生三，三生萬物。

　?。?代理銷售：將客戶渠道來源做為細分工作，外包給第三方

　?。?非競爭關(guān)系地聯(lián)盟銷售法：產(chǎn)品不同，但目標客戶相同

　?。?強勢競爭法：有點第三者插足的味道，北方話中的生切！

　?。?個人觀察法：個人的天分和敏感度

　?。?其它更多方法：展會，沙龍，論壇等等，只要有聚集的地區(qū)，就有你的目標客戶

　　以上是常見的幾種方法，每種方法都有各自深度的玩法，玩轉(zhuǎn)一兩樣基本就夠用了，方法不在多，在于精！

　　銷售人員眼中的漏斗

　　有了顧客定位，有了尋找顧客的渠道，接下來，銷售人員要變聰明起來了，你眼中的顧客，你要人為地分清三六九等，這與我們的火力集中程度有密切關(guān)系。假如一天工作８小時，這８小時如何能更有效率，結(jié)合顧客的支付能力，決策權(quán)力和迫切程度，我們要科學地將顧客分成以下這幾類（類似工作法則中的：重要緊急，重要不緊急，緊急不重要的邏輯）

　　1獎金型顧客

　　SSS級，標準明確，對產(chǎn)品有需求，有支付能力，有決策權(quán)并且對產(chǎn)品的需求明顯而迫切，刻不容緩！一舉拿下，這個月的獎金妥妥的！

　　2金礦型顧客

　　SS級，標準是：有需求，有支付能力，有決策權(quán)，但對產(chǎn)品的購買意向或時間不夠明顯。這類顧客，做好后續(xù)的跟蹤和回訪，只要肯彎腰，就像金礦一樣，挖下去，就能出黃金。

　　3下月型顧客

　　S級，標準是：有支付能力，但暫時沒有尋要，這樣的顧客當月的成交性特別小，需要時間挖掘顧客的需求。時時關(guān)注，有效跟蹤，變成金礦型或是獎金型顧客也是手拿把攥！

　　下季型顧客

　　Ａ級，標準是：有需求，但是支付能力暫時不足。通常對于顧客的資金情況，不是一時就能夠解決，這樣的顧客需要我們更多的耐心，假以時日顧客資金充裕，還是會有購買力的。從而轉(zhuǎn)變成以上三種類型也是指日可待！

　　5包袱型顧客

　　Ｂ級，標準明確，沒需求，沒錢，沒這沒那，如果在這種顧客身上過多消耗時間，只會讓你的工作沒有效率，果斷拋棄。

　　重要的部分來了：當你把消費者分成這幾個類型，你想從銷售業(yè)績上更多的體現(xiàn)，你的心中就要有一個無形的漏斗，尤其是針對有銷售業(yè)績要求的企業(yè)，在獎金型，金礦型，下月下季型要有合理地平衡，才能達到銷售業(yè)績的完成。此時的漏斗取決于你是重數(shù)量還是重質(zhì)量。

　　重數(shù)量

　　就是廣義上我們見到的漏斗，口大，底小，需要大量的各種客戶涌入，最后大浪淘沙，剩下的極少。這種大傾角漏斗要求你要想不斷有業(yè)績就要往入口投入足夠多的目標顧客，通過你的勾勒和尋找，只要足夠多的顧客進來，才能逐漸轉(zhuǎn)化成合格顧客，進而是成交。要做到廣種薄收的思想準備。跑斷腿，磨破嘴，這類銷售人員比較辛苦，但是勤能補拙，只要付出，一定會有回報。

　　重質(zhì)量

　　對客戶的篩選在開始之初就非常明確，這種漏斗上下差不多一樣的粗細，小傾角漏斗的關(guān)鍵是在于提升銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量，選準人，講到位，精耕細作。

　　所以，銷售人員的漏斗可以用一句話概括就是，大傾角漏斗數(shù)量中要質(zhì)量；小傾角漏斗是質(zhì)量中要數(shù)量。充分發(fā)揮個人的優(yōu)勢，選對策略，時間會給我們答案！