老板阿牛走向低聲打電話的辣雞。

　　阿牛（皺眉）：辣雞啊，你們團(tuán)隊新來的那個小白，業(yè)績不怎么樣啊，怎么回事兒？

　　辣雞（一激靈）：老板，小白的能力和態(tài)度都挺好的?？赡苁且驗閯?cè)肼殯]多久，對自己的工作重點把握不好。

　　阿牛（更加不滿）：哦，那你作為他老板，怎么沒好好引導(dǎo)一下？

　　辣雞（指指手機(jī)）：我也想啊老板，可實在太忙抽不出空。我連陪女朋友的時間都沒了，她說我不在乎她，天天找我吵架，喏，你聽。

　　阿牛（和顏悅色）：最近的確辛苦你了，天天加班啊。

　　辣雞（幾近崩潰）：可不，上周聽你講了“可得性偏差模型”，我就毫無怨言地加班了。

　　阿牛（狡黠一笑）：來，我再給你講一個！

　　辣雞（WTF?。。。汉玫模习?。

　　思維模型02：行為分析模型

　　有用程度：3|3

　　掌握難度：2|3

　?。踂hat］這是什么

　　這是組織行為學(xué)里的一個模型，暫且稱之為“行為分析模型”。實際上，它不僅可以用來分析組織行為，還可以分析個人行為。

　　這個模型的理念在于：人的行為是外在表象，隱藏在行為背后的，是三大系統(tǒng)以及一些外部條件。

　　解釋系統(tǒng)－角色認(rèn)知（知）：是否清楚自己要做什么，以及相應(yīng)要求？

　　動力系統(tǒng)－行為意愿（愿）：了解要做什么之后，是否有意愿去做？

　　能力系統(tǒng)－行為能力（能）：具備了意愿，是否有足夠的能力來完成？

　　當(dāng)然，如果我們深究的話，以上三個系統(tǒng)背后，其實是更深層次的因素：

　　個性/風(fēng)格：是否與自己的個性/風(fēng)格匹配，最影響“行為意愿”，比如，你性格十分內(nèi)向，多半不愿意做那些整天跟人打交道的事情。

　　價值觀：是否符合價值觀，最影響“角色認(rèn)知”和“行為意愿”，比如，你認(rèn)為事業(yè)比家庭重要，多半不愿意做太多家務(wù)。

　　認(rèn)知：是否有足夠的認(rèn)知能力來達(dá)成理解、形成能力，最影響“角色認(rèn)知”和“行為能力”，比如，你轉(zhuǎn)行做運(yùn)營，但認(rèn)知能力不足，所以很難抓住運(yùn)營工作的重點，也不容易習(xí)得崗位所需要的能力。

　　情感與態(tài)度：是否與自己的態(tài)度/動機(jī)相匹配，最影響“行為意愿”，比如，你是一個追求歸屬感的人，多半不愿意做競爭性很強(qiáng)的事情。

　　壓力：社會輿論、家庭壓力、同齡人影響如何，跟“角色認(rèn)知”和“行為意愿”最相關(guān)，比如周圍的同齡人都結(jié)婚了，那你對于找另一半的重視度和意愿會更高。

　?。踂hy］為何要學(xué)

　　作為社會動物，我們每天都少不了與人打交道，也常常需要分析別人的行為。然而很多時候，我們只是通過行為表象隨意猜測，難免會造成誤會甚至矛盾。

　　因此，基于錯誤猜測的結(jié)論，也會阻礙我們找到解決方案。

　　比如：

　　辣雞團(tuán)隊的新成員小白業(yè)績比較差，辣雞就推斷他把握不好工作重點（解釋系統(tǒng)），實際上，有可能是小白本身能力不足（能力系統(tǒng)），或者對他的激勵性不夠（動力系統(tǒng)）的問題。

　　辣雞的女朋友看到他總是很晚才下班，就判定他不在乎自己（意愿問題），跟他吵架；但實際上，由于工作需要，辣雞很難按時下班（能力問題）。

　?。跦ow］怎么應(yīng)用

　　1.分析成員行為，最大化團(tuán)隊產(chǎn)出

　　面對不盡如人意的團(tuán)隊績效，用這個模型找出真正原因，對癥下藥——

　　解釋系統(tǒng)：管理者和員工的視角是不同的。之前做咨詢的時候，我經(jīng)常會同時問同一家企業(yè)的各級管理層這個問題“你未來一年的工作重點是什么”，80%以上的時候，我會發(fā)現(xiàn)存在脫節(jié)。因此，需要確保團(tuán)隊成員對自己的工作職責(zé)、工作重點有清晰的認(rèn)識，他們才不會跑偏。

　　動力系統(tǒng)：每個人的動力來源是不同的，有人在乎錢，有人更在乎發(fā)展，還有人對團(tuán)隊氛圍更看重，需要根據(jù)每個人的特點，有針對性地激勵他們。對在乎錢的人畫大餅，對在乎發(fā)展的人談獎金，效果都不會太好。

　　能力系統(tǒng)：當(dāng)團(tuán)隊知道工作重點，并且有意愿去完成工作之后，還需要給他們賦能。你需要清楚，這個崗位需要什么樣的能力，這個人缺乏什么能力，然后提供相應(yīng)的培訓(xùn)或者輔導(dǎo)。

　　2.內(nèi)向自我剖析，成為王牌員工

　　反過來思考，如果你想在工作中有良好的產(chǎn)出，那么也要厘清內(nèi)部的三大系統(tǒng)。

　　1）解釋系統(tǒng)：是否清楚自己職位的工作重點

　　舉例來說，同樣是做銷售，工作重點也可能不同。比如，公司重點是想讓你開拓新客戶，還是維護(hù)老客戶？哪個產(chǎn)品或者渠道是公司的戰(zhàn)略重點，需要重推？

　　如果你的努力方向跟公司戰(zhàn)略重點不一樣，當(dāng)然不會得到好的結(jié)果。

　　2）動力系統(tǒng)：你是否對工作有足夠的熱情

　　你所選擇的工作，是否與你的性格、價值觀、動機(jī)等等相匹配？如果你是一個內(nèi)向的人，喜歡和諧的團(tuán)隊，而且非?？粗丶彝?、不喜歡出差在外，那么做銷售工作，很可能就會缺乏熱情。

　　3）能力系統(tǒng)：工作需要的能力你是否具備？哪些能力應(yīng)該重點提升？

　　我們有時候，只知道自己做不好，但不知如何提高。如果能夠把工作所需要的能力列出來，自己一個個比對，就能夠更有針對性地進(jìn)行判斷和改進(jìn)。

　　3.分析親密關(guān)系，不再疑神疑鬼

　　舉例來說，你是一個女生，看到男朋友不夠體貼關(guān)心自己，就很容易得出“他沒那么喜歡我”的結(jié)論。而事實呢？你該這樣分析：

　　1）解釋系統(tǒng)：男朋友是否知道，你對他的期望是什么；以及，他對男朋友這個角色的定位，是否跟你一致。

　　如果男生第一次談戀愛，那么他可能從角色認(rèn)知的角度來講，就不太清楚，作為男朋友該做哪些、不該做哪些。還有，他的父親對母親并不體貼，也會導(dǎo)致他對男朋友這個角色的定位跟你不一樣。

　　2）動力系統(tǒng)：男生清楚，作為男朋友應(yīng)該做些什么，但內(nèi)心不愿意。

　　原因可能是他真的沒那么喜歡你，抑或是在自己的哥們兒圈子里，太過體貼會顯得很沒面子。當(dāng)然，也有可能是，他的體貼沒有換來你的積極反饋，所以就放棄了。

　　3）能力系統(tǒng)：男朋友知道應(yīng)該對你體貼，也有意愿關(guān)心你，但不知如何發(fā)力，不知道如何哄你開心。

　　抑或是，他需要養(yǎng)家糊口，找不到同時能夠養(yǎng)家又能夠有充分時間的工作，不具備陪伴的能力。

　　當(dāng)然，這個模型，還可以用來分析很多行為，比如老板為什么沒給你升職加薪、孩子為什么成績總是不好，等等。

　　圈外訓(xùn)練營的很多朋友，用它來分析如何找另一半的問題（必須要說，脫單真的是第一生產(chǎn)力啊，比學(xué)習(xí)的動力大多了）。它可以讓我們更加客觀全面地看待他人行為，而不會在想當(dāng)然的答案中庸人自擾。

　　辣雞：謝謝老板，這個模型我回去講給女朋友聽！另外就是，老板你今年為什么沒給我發(fā)獎金？

　　阿牛：啊，那個，不早了，快回家吧，好好兒陪女朋友……