設(shè)想你在計(jì)劃用餐，朋友根據(jù)你的預(yù)算提出兩個(gè)選項(xiàng)：川菜和韓國(guó)料理。前者有更多的菜式選擇并以麻辣著稱，后者卻能接觸你感興趣的口味和異國(guó)情調(diào)。該選哪一個(gè)呢？就在你舉棋不定的時(shí)候，朋友又給了你一個(gè)選擇：日本料理。這個(gè)選項(xiàng)和韓國(guó)料理很接近，但價(jià)錢(qián)比后者貴，日本料理對(duì)你來(lái)說(shuō)也不如韓國(guó)料理那樣吸引，所以你自然馬上就否決了它。那么，你最后的選擇會(huì)不會(huì)受這個(gè)日本料理的影響？根據(jù)心理學(xué)家的研究，大多數(shù)人會(huì)受影響。在這種情況下，人們會(huì)更趨向于選擇韓國(guó)料理。

　　澳大利亞的一個(gè)小鎮(zhèn)，有A、B兩間經(jīng)營(yíng)襯衫的服裝店，A店經(jīng)營(yíng)歐洲風(fēng)格襯衫，B店經(jīng)營(yíng)北美風(fēng)格襯衫，價(jià)格不相上下，營(yíng)業(yè)額也不分上下。后來(lái)，同樣經(jīng)營(yíng)歐洲風(fēng)格襯衫的C店開(kāi)張了，但是價(jià)格卻比A店貴。C店的營(yíng)業(yè)額較少，但是A店的營(yíng)業(yè)額卻有所增長(zhǎng)。人們普遍認(rèn)為C店遲早都會(huì)垮掉的，令人驚訝的是，A店、C店都一直存在了好久，后來(lái)人們才發(fā)現(xiàn)，這兩家店的老板是同一個(gè)人。

　　同樣是對(duì)川菜和韓國(guó)料理進(jìn)行選擇，為什么當(dāng)日本料理出現(xiàn)時(shí)，人們傾向于選擇韓國(guó)料理呢？同樣是A、B兩間服裝店，為什么當(dāng)C店開(kāi)張后，人們傾向于選擇A呢？因?yàn)樵谶@兩個(gè)情景中，日本料理和C店都只是“誘餌”而已，我們被“誘餌效應(yīng)”給忽悠了。

　　“誘餌效應(yīng)”是指人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)樾逻x項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。被“誘餌”幫助的選項(xiàng)通常稱為“目標(biāo)”，而另一選項(xiàng)被稱為“競(jìng)爭(zhēng)者”。顯然，以上的兩個(gè)情景中，日本料理和C店都只是“誘餌”而已，“目標(biāo)”應(yīng)該是韓國(guó)料理和A店。“誘餌效應(yīng)”是最先在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。

　　麻省理工學(xué)院的斯隆管理學(xué)院曾經(jīng)讓100個(gè)學(xué)生對(duì)訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志的閱讀方式進(jìn)行選擇。第一種：花費(fèi)59美元在網(wǎng)上訂閱，好像不算貴；第二種：買(mǎi)125美元的印刷版，價(jià)格有點(diǎn)高，但還算可以；第三種：印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元。結(jié)果是：?jiǎn)斡嗠娮影?9美元的有16人；單訂印刷版125美元的有0人；印刷版加電子版套餐125美元的有84人。

　　在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優(yōu)于125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐要優(yōu)于125美元的單訂印刷版。事實(shí)上，你可以準(zhǔn)確無(wú)誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費(fèi)的呀！我是否可以聽(tīng)到那些營(yíng)銷(xiāo)人員在耳邊這樣喊著？我不得不承認(rèn)，如果當(dāng)時(shí)決定訂閱的話，我本人十有八九會(huì)選擇套餐。

　　斯隆管理學(xué)院的學(xué)生可都是些精明透頂?shù)募一?，他們?nèi)伎吹贸鲇∷婕与娮影嫣撞拖鄬?duì)于單訂印刷版的優(yōu)勢(shì)。第一種閱讀選擇：花費(fèi)59美元在網(wǎng)上訂閱，我們把它稱作“競(jìng)爭(zhēng)者”；第二種閱讀選擇：買(mǎi)125美元的印刷版，我們把它稱作“誘餌”；第三種閱讀選擇：印刷版加電子版套餐同樣價(jià)格125美元，我們把它稱作“目標(biāo)”。三種閱讀方式的設(shè)置，就是為了讓更多的人選擇“目標(biāo)”，這才是雜志社的營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　“誘餌效應(yīng)”的產(chǎn)生一般有這些特點(diǎn)，選項(xiàng)中有多個(gè)因素（比如價(jià)格，性能，可靠性等）要考慮，而各個(gè)選項(xiàng)在各項(xiàng)因素中各有優(yōu)劣，在這些因素的作用下，人們就往往難以決定取舍。最常見(jiàn)的“誘餌效應(yīng)”是“非對(duì)稱壓倒劣勢(shì)”的情形。這時(shí)“誘餌”選項(xiàng)在各方面都比“目標(biāo)”選項(xiàng)差（但與“競(jìng)爭(zhēng)者”相比則各有優(yōu)劣），即“非對(duì)稱”，這使得“目標(biāo)”選項(xiàng)差更具吸引力。正是這種“誘餌效應(yīng)”的影響，致使人們?cè)谶M(jìn)行選擇時(shí)顯得不知所措，甚至感覺(jué)失去了對(duì)生活的控制感。

　　如何消除“誘餌效應(yīng)”？如何利用“誘餌效應(yīng)”？如何讓我們的選擇更能體現(xiàn)自己內(nèi)心深處的想法？這是值得思考的一個(gè)問(wèn)題。

　　一般來(lái)說(shuō)，清晨起床后第一時(shí)間進(jìn)行選擇最能體現(xiàn)自己內(nèi)心深處的想法，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候人們受到的信息干擾最少，也就是“誘餌效應(yīng)”的作用效應(yīng)最弱的時(shí)候。

　　此外，在你面對(duì)琳瑯滿目的商品進(jìn)行選擇時(shí)，是否考慮過(guò)那些商品是營(yíng)銷(xiāo)人員的“誘餌”，哪些商品是他們真正想銷(xiāo)售的（即“目標(biāo)”）？許多人購(gòu)物是因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)，一踏出商場(chǎng)大門(mén)就開(kāi)始后悔了，只要我們購(gòu)物前對(duì)這些促銷(xiāo)伎倆稍微進(jìn)行思考，就能避免被人“忽悠”。學(xué)生上交作業(yè)時(shí)，如果留意一下交作業(yè)的順序，找到一份合適的作業(yè)作為“誘餌”，自己的作業(yè)設(shè)置成為“目標(biāo)”，就能讓自己的作業(yè)在眾多“競(jìng)爭(zhēng)者”中脫穎而出，抓住老師的眼球。求職面試時(shí)，面對(duì)眾多“競(jìng)爭(zhēng)者”，要想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”，把自己的特征展示出來(lái)，成為面試官的“目標(biāo)”。

　　因此，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，我們?yīng)提高警惕，留意進(jìn)行選擇時(shí)的選項(xiàng)間的差異與影響，避免被“誘餌效應(yīng)”給忽悠了。